Af Alexandra Svarre, Stifter og direktør i Livingsales

Hvis du har set Løvens hule, har du også hørt iværksætteren Jesper Buch spørge deltagerne, hvor meget opsøgende salg de har lavet i virksomheden. Som succesfuld iværksætter ved han jo om nogen, at kunderne sjældent kommer af sig selv. Men med hånden på hjertet, hvor meget opsøgende salg får du som iværksætter lavet? Hvor mange kunder får du proaktivt ringet ud til hver dag?

Hvis du ligner de fleste iværksættere, jeg taler med, så er det ikke ret meget. Og så er det bare om at komme i gang, for du mister potentielle salg hver dag. Og ikke nok med dét. Det opsøgende salg er også én af dine vigtigste livliner til virkeligheden. For når du spørger venner, bekendte og dit netværk, ”om ikke din forretningsidé bare er super god”, vil de fleste i bedste rygklappermanér svare ”jo”. Men når du ringer ud til ukendte potentielle kunder og beder dem aktivt forholde sig til, om de vil købe dit produkt eller ej, er deres svar anderledes ærlige og helt uundværlige for din forretning. Altså bliver det opsøgende salg til en vigtig del af både produktet og salgsudviklingen, og det er dermed afgørende for virksomhedens overlevelse.

Med 25 års erfaring inden for salg, salgstræning og udvikling af sælgere, har jeg identificeret de fem steps, der gør dig til en succesfuld sælger. De kommer her:

Få styr på dit mindset

90% af salgsbarriererne er mentale og handler om at skulle identificere sig med dét at være sælger og frygte afslag. Så lad mig gøre dig tryg: ALLE sælgere har perioder, hvor de bliver ramt af salgsfrygt. Forskellen på succes og fiasko er, om du lader frygten styre dig, eller om du accepterer den som et grundvilkår og ringer op alligevel. Det er altid de første to opringninger, der er de sværeste. Derefter er du blevet varm og vil opleve, at frygten forsvinder som dug for solen.

“Jeg er ikke sådan en typisk sælger,” siger mange som undskyldning for ikke at lave opsøgende salg. Det skal du være glad for, for den typiske sælger har det hårdt i denne tid. Faktisk gider ingen at tale med ”den typiske sælger”. Kunderne vil tale med dygtige fagpersoner, som kender til produktet og udelader den velkendte salgsretorik.  

Hvis vi tager sælgerens kontaktmodighed og relationsforståelse og kloner med specialistens faglige dybde og evne til virkelig at få spurgt ind til problemet, så skal vi nok blive taget godt imod. Du vil blive positivt overrasket over at vide, at nogle af de egenskaber, der kendetegner de bedst performende sælgere, er ydmyghed, relationsforståelse, nysgerrighed og ansvarsfølelse. Mon ikke du allerede har de fleste af de egenskaber?

Find dine leads

Her er vi ovre i noget helt lavpraktisk og produktivitetsmæssigt. Din fuldt opdaterede leadsliste med navne, telefonnumre osv. er ét af dine vigtigste værktøjer og én af de ting, som, jeg oplever, roder hos iværksætterne. Det er kilden til at komme i gang og få et godt flow i dine opringninger. Som sagt er de første samtaler de sværeste, og hvis du sidder og fedter rundt med leads og skal lede på google mm., kommer der ikke det flow, som skal til for at give dig dine første succeser.

Få styr på din elevatortale

Din elevatortale skal sidde ”lige i skabet”, når du ringer ud. Det er de første par sætninger, som kunden hører, og som skal få vedkommende til at lytte og lægge det fra sig, de sidder med. Derfor skal den skabe opmærksomhed, vække nysgerrighed og være relevant for dem, du ringer til.

Din elevatortale tager altid udgangspunkt i din målgruppe: Hvad kendetegner dem, hvad optager dem, hvilke problemer har de, hvad drømmer de om, og hvilke ”buzz words” går de rundt og siger. Hop ind i hovedet på dem og spørg dig selv: ”hvis jeg var dem, hvad, ville jeg så synes, var rigtig spændende”.

En elevatortale fortæller, hvem du er (på en fængende måde), hvad du laver (på en fængende måde) og hvorfor du lige præcis ringer.

RING!

OK. Nu har du forberedt dig nok, og så er det i gang. Du kan ikke få svar på alt, du kan ikke forberede dig på alt og du kan ikke vide alt. Jeg ved, at det er ved dette punkt, at overspringshandlingerne står i kø, men du har det SÅ godt, når du først er kommet i gang.

Når jeg coacher iværksættere og lytter til deres opkald, er det her, de for alvor selv tror på projektet, fordi de oplever nogle kunder, som lytter, spørger og siger: ”tak fordi du ringede”. De kan slet ikke forstå, hvad de tidligere var så bange for, og de får lyst til at ringe til flere.

Husk opfølgning

Vi mister 80% potentiel omsætning, fordi vi ikke ringer og følger op hos de kunder, vi har besøgt. Vi ved, at en kunde skal påvirkes mellem tre og syv gange, inden de er klar til at købe. Så at ringe op til kunden én gang og tro, at de er klar til at købe hele løsningen, er ikke realistisk. Ring op igen, mind dem om jeres tidligere snak og giv dem noget ny spændende information siden sidst. Hvis du stopper med opfølgning efter anden samtale, er det som at starte et maraton, men stoppe ved 40 km., fordi ”du alligevel aldrig kommer i mål”.

Og ja, du vil få afslag. Det får vi alle. Brug dem til at reflektere over, og smid dem derefter mentalt ud. Brug krudtet på at blive bedre. Det skal nok komme. Jeg ser det hver dag.

Held og lykke.

 

Om Alexandra Svarre

Alexandra driver salgsvirksomheden Livingsales, som træner både nye og erfarne sælgere til at blive skarpe på salgsfaget. Baseret på 25 års salgs- og træningserfaring i ind- og udland, har hun udviklet det unikke salgsforløb SALES CAMP, som arbejder med sælgernes selvtillid, teknikker og egenskaber. Hun holder oplæg og foredrag på konferencer, i virksomheder og ved diverse events.