Som iværksætter har du formentlig et produkt, som du skal sælge. Måske har du selv udviklet den og er overbevist om, at det er et genialt produkt. Du sætter den i produktion og den bliver tilgængelig på markedet, men ingen hopper på. Uanset hvor genialt og godt et produkt du har opfundet, skal det sælges. Det bliver det gennem salgs- og marketingaktiviteter, som målrettes din målgruppe. Det er en klassisk problemstilling blandt håbefulde entreprenører, som har fået en god idé og derfor tænker, at den sælger sig selv. Det gør den ikke. Det kræver en målrettet og seriøs indsats.

I dette indlæg vil jeg præsentere nogle tanker, som kan hjælpe dig med salget af dine produkter. Tankerne vedrører, hvilke aktiviteter du skal bruge energi på, og hvilke du skal droppe. Salg og marketing handler i høj grad om prioriteter. Du har ikke råd til at markedsføre dit produkt for alle gennem alle platforme, ej heller kan du ringe til alle og pitche din løsning. Du er nødt til at prioritere dine aktiviteter i henhold til, hvor de giver højst ROI.

Paretos lov
Når du skal prioritere dine salgsaktiviteter, er det godt at have Paretos lov, også kaldet 80/20 reglen, in mente. Ideen er fremført af den italienske økonom Vilfredo Pareto og går i bund og grund ud på, at 80% af dine resultater stammer fra 20% af den tid, du investerer.

Det ses eksempelvis i mange B2B-virksomheder, hvor det ofte er et mindretal af kunderne, som står for størstedelen af omsætningen. Bruger du denne regel, handler det ikke om, at du skal være doven, men i stedet arbejde intelligent. Pointen er, at du ikke skal bruge tid på alt muligt ligegyldigt detalje arbejde, men i stedet fokusere på de aktiviteter, som faktisk konverterer til salg.

Kunderelationer
En måde at arbejde i henhold til paretos lov er at investere meget tid i dine kunder. Brug tid på at opbygge dybe autentiske kunderelationer, således at de også bliver nemmere at sælge til. Selvom det måske ikke giver resultater med det samme, er der ikke noget mere værd end en kunde, som kender dig, stoler på dig og altid kigger i din retning hver gang, vedkommende skal bruge en leverandør.

Med en længerevarende kunderelation er det oplagt at fokusere på mersalg. Har du en fast kunde, er du mere sat ind i vedkommendes behov og kan derfra bedre tilpasse løsninger, forudse behov og generelt give bedre rådgivning. Alt sammen er noget, som ikke kræver den store indsats sammenlignet med, hvor mange penge du tjener i længden.

Ikke en undskyldning
Paretos lov er ikke en undskyldning for at være doven. Det er heller ikke en opfordring til at cherry picke (altså kun ringe til de kunder man vil). Det er i stedet en lov, du bør have i baghovedet, når du prioriterer din tid.

Gennemgå dine aktiviteter og indsatser, og sæt dem op imod det udbytte de giver. Kan det svare sig? Er der nogle aspekter af dit salgsarbejde, som faktisk leverer langt størstedelen af dit resultat? Hvis ja, er det så muligt at fokusere mere på det fremfor et andet aspekt, som måske slet ikke giver samme return-on-investment?