Iværksættere hører ofte, at “ens forretningsplan skal kunne stå på bagsiden af ens visitkort” eller “du skal lave en elevatortale og gøre investor interesseret i din forretning på den tid, det tager at køre fra 1. til 11. etage”. Det er nemmere sagt end gjort. Ideerne og formaterne til det perfekte pitch er mange, men uanset rammerne har de stort set alle én ting til fælles: et investor pitch skal være kort, præcist – og så skal det være interessant! Her får du de klassiske faldgruber, der gør sig gældende i forbindelse med udarbejdelsen af et pitch.

Af Lone Gammelgaard Schwarz

De fleste iværksættere står på et eller andet tidspunkt overfor beslutningen om at rejse kapital til deres virksomhed. Det kan være på helt forskellige tidspunkter af virksomhedens udviklingsstadie og afhænger ofte af, om man eksempelvis skal producere, etablere sig på et udenlandsk marked, eller om man er i andre situationer, der kræver tid og ressourcer og dermed finansiering.

At rejse kapital i dag er ikke nogen let sag. Investorer er stadig tilbageholdende på de gode ideer og kaster ikke bare om sig med kapital. Det kræver tålmodighed og vedholdenhed at få nye partnere med ombord. Det er derfor også vitalt, at virksomheden formår at vise, hvordan den skaber værdi for sine kunder og ikke mindst på sigt bliver en god forretning. Et godt pitch kan derfor have stor betydning for, om virksomheden lykkedes med at overbevise investorerne om værdien af deres forretningsidé og dermed formår at rejse kapital.

Vi har her samlet de typiske bommerter og faldgruber, når pitchet alligevel ikke holder hele vejen til banken.

#1 Value Proposition er uklar eller er mangelfuld

Mange iværksættere har svært ved kort og præcist at sætte ord på deres forretningsidé, og herunder fortælle hvem de er, hvad de kan, hvilket problem de løser for kunden, og hvem de leverer værdi til – kort sagt at få formuleret deres Value Proposition.

Virksomhedens Value Proposition bør altid fremgå helt i starten af et investorpitch og dermed sætte scenen for præsentationens fokus og omdrejningspunkt. Hvis investorerne ikke tidligt i præsentationen har fået et klart billede af virksomhedens Value Proposition, er der stor chance for, at de taber overblikket, når der dykkes længere ned i detaljer efterfølgende og dermed mister interessen.

#2 For lang og teksttung præsentation

Processen med at lave et godt investorpitch kan tage lang tid og kan være hård. Når man som iværksætter har været fordybet først i udviklingen af sine produkter og herefter i etableringen og overlevelse af virksomheden, synes man typisk, at der er et væld af detaljer, som er relevante og vigtige for at forstå virksomhedens baggrund. Det synes investorerne ikke altid – og specielt ikke til et pitch, hvor de først og fremmest ønsker at forstå forretningsideén og få et overblik over virksomhedens potentiale. Det er derfor værd at huske på, at “less is more” og at det gælder om at sætte sig i investors sted og fokusere på at formidle det budskab, der er vigtigt for ham/hende – også selvom virksomhedens produkt og historie er iværksætternes hjerteblod. Bliver præsentationen for lang og ikke mindst teksttung, drukner de mest væsentlige budskaber i fyld.

#3 For meget fokus på produkt i stedet for kundens behov

Som udgangspunkt skal virksomhedens produkt kort beskrives og det kan ofte være en god idé at fremvise en prototype, en betaversion eller andet, der kan give en umiddelbar og intuitiv forståelse for, hvad produktet kan.

Dog har mange iværksættere ofte et for stort fokus på produktet eller teknologien i deres præsentation. Ret ikke nødvendigvis hele præsentationen mod specifikationer og tekniske egenskaber, der fortæller om alt det fantastiske, den nye løsning kan – men uden at komme ind på, hvilket problem den løser, og hermed hvilken værdi den tilfører kunden. Der er derfor vigtigt at kunne koble produktets egenskaber direkte med en løsning på et reelt problem, som kunden har og på den måde synliggøre, hvilken værdi produktet skaber for kunden. Jo mere konkret man er, jo bedre, og en besparelse på X antal kroner, en bedre ydelse på Y pct. eller en forbedret kvalitet på Z pct. er faktuelle oplysninger, som investor kan forholde sig til.

#4 Konkurrentsituationen mangler

Mange iværksættere har et urealistisk forhold til deres idés “competitive edge” – den egenskab, som er unik og relevant for det segment, man henvender sig til. Meget ofte hører man, at “mit produkt” har ingen konkurrenter eller “min løsning vil skabe et helt nyt marked”. Dette er dog sjældent tilfældet. For det første er man altid i konkurrence med et eller andet – enten et produkt eller en anden måde at gøre tingene på. Og for det andet er holdninger som “vi gøre bare som vi plejer” eller “vi gør ingenting” eksempler på adfærd, der ofte er meget mere dominerende, end man som iværksætter forestiller sig.

Vær derfor opmærksom på at få præsenteret potentielle konkurrenter – direkte som indirekte – da en tom konkurrentmatrix vil virke utroværdigt blandt investorerne og give et indtryk af, at virksomheden ikke er bevidst om alle de udfordringer, den står overfor. Ligeledes bør virksomheden også erkende sine egne begrænsninger og anerkende konkurrenternes kompetencer, så præsentationen ikke bliver et urealistisk billede af, at “de er dårlige” og “vi er gode”. Det skaber hverken sympati eller troværdighed hos investorer.

#5 Urealistiske forventninger til markedspotentiale

Mange iværksættere har ikke altid et realistisk billede af den reelle efterspørgsel på deres produkt. Af og til ser man, at virksomhedernes forretningsplaner er bygget op omkring tanker og antagelser. Husk på at antagelser aldrig kan stå alene. Det er altid rart at give et overordnet perspektiv på muligheder og potentiale, men det bør altid suppleres med udgangspunktet i de kunder, der rent faktisk har vist interesse for virksomhedens produkt og som derfor validerer, at der er et marked. En måde at konstruere en case på er at vurdere værdien for kunderne ud fra kundernes eget udsagn. Herefter vurderer man, hvor mange der findes af disse kunder og herefter opdeler man markedet i mindre segmenter, der kan “angribes” et for et. På denne måde bygges forretningscasen op både “top down” og “bottom up”, og det giver et mere nuanceret og realistisk billede af virksomhedens markedspotentiale.

Endelig er det vigtigt at sørge for at potentialer og værdi er gennemarbejdede og hænger sammen. Investor ser straks, hvis der ikke er sammenhæng og realisme i tallene.

 

Et forslag til opbygning af din præsentation

  1. Titel og oplægsholder
  2. Value Proposition
  3. Markedet og kundens problem
  4. Løsning
  5. Virksomhedens unikke teknologi
  6. Konkurrencesituation
  7. Forretningsmodel
  8. Gå-til-markedsstrategi
  9. Økonomisk overblik og forecast
  10. Team
  11. Tidslinje og status
  12. Investeringsbehov og anvendelse af midler
  13. Hvorfor investere i virksomheden`
  14. ROI og exit-muligheder

 

Ovenstående er udarbejdet i samarbejde med Accelerace.