Forfatteren Bill Bryson har skrevet en bog (”A walk in the woods”), som handler om en vandretur på den kendte ‘Appalachian Trail’, en af verdens længste vandreruter som strækker sig fra Georgia i de amerikanske sydstater, helt op til Maine i det nordøstlige USA. Der er selvfølgelig mange strabadser undervejs (det er for øvrigt en fin og sjov bog at læse, og manuskriptet er desuden blevet filmatiseret), med vabler, bjørne-frygt, uvejr og masser af næsten uovervindelige udfordringer, for de to vandrere der på ingen måde har erfaring i den slags.

I fortællingen om turen, finder han på et udtryk som jeg er blevet helt vild med. Han fortæller at han og hans rejsekammerat lever med: ”Low Level Extacy” på turen – altså, ‘ekstase’ eller ‘begejstring’ på lavt niveau. Det siger han, fordi de midt i det hårde strabadser, begynder at glædes over de helt små ting de oplever. At en opklaring efter et regnvejr, kan gøre en hel dag glædelig. Eller at se en flot og farverig fugl når en hård stigning er ved at tage livet af en, eller at få ild i lejrbålet allerede ved første tændstik, når man er allermest træt. Hvis de får den glædelige overraskelse at finde en ekstra chokolade-stang nederst i rygsækken når man ikke havde regnet med det, er følelsen som et helt festfyrværkeri. Hvis de efter flere lange og udmattende dage i bjergene, tager en ‘de-tour’ ud af skoven og finder et simpelt motel langs den nærmeste hovedvej, for at få et varmt bad og spise den største pizza de kan finde efter kun af have levet beskedent og primitivt af nudler og dåsemad i flere dage – er det ren ekstase. ”Low Level Extacy”.

Phoner2Support om vigtigheden af de små detaljer

Når man spørger salgscoach Jannich fra virksomheden ‘Phoner2Support’ om det udtryk, svarer ham prompte: ”Det udtryk kunne vi godt bruge noget mere af, inden for den hæsblæsende verden vi har i salg og marketing”.

Jannich, der er mangeårig salgscoach, salgschef og ejer af virksomheden ‘Phoner2Support’, er helt enig i, at man godt at kan skrue lidt ned for blusset og finde kvalitet i nogle af de små værdier man er tilbøjelig til at glemme, i en salgsverden der stadig bliver mere hæsblæsende og krævende. ”Jeg synes det er sådan et fantastisk fint udtryk, som man godt selv kan bruge mange steder i livet, ikke mindst i forretningslivet, hvor man stort set kun fokuserer på at ‘tænke stort’. Men man glemmer noget, hvis man bare tonser løs – og glemmer øjet for detaljen”, lyder det fra Rindom.

For at sige det på en anden måde, så har vi så meget fart på – at vi måske helt glemmer at sætte pris på en masse små værdifulde oplevelser undervejs. Og det med værdierne i de små detaljer, har ofte en meget større betydning end vi tror. Hvad enten vi er ude på rejse, eller arbejder professionelt med salg, så kan de små, mere beskedne oplevelser og detaljer, være dem der gør den helt store forskel – vel at mærke, hvis man er i stand til at bemærke dem! Det kræver at man skruer op for empatien, tager skyklapperne af – og begynder at suge oplevelserne til sig, allerhelst ufiltreret og uden at fordømme noget på forhånd. Hvis man sænker farten en lille smule – og er i stand til at stoppe op et øjeblik og kigge sig omkring – så vil man lægge mærke til en masse små, oplevelser, detaljer og situationer, der foregår lige rundt omkring dig. Det gælder også detaljer i salg eller kunderelationer, som kan give dig netop den info og viden som du har brug for, til at komme videre i en forretningssituation. Det kan også være i forhold til sine medarbejdere, kollegaer eller samarbejdspartnere, at de små detaljer kan være vigtigere end man umiddelbart tror.

”Vi er igen inde på det der med ydmyghed”, lyder det fra Jannich Rindom. ”Ydmyghed, beskedenhed og empati, er alle udtryk vi ikke bruger ret meget i salg og marketing, men som alle er egenskaber, der kan have en stor effekt. Det er værktøjer der kan åbne op for salgssituationer, også selv om vi er vant til at skrue op for charmen – og ikke nedtone den. Men intet er længere fra sandheden”, lyder det fra Rindom.

Salg handler om relations-opbygning

Specielt i forholdet til at opbygge konstruktive relationer og forretningsforbindelser, kan en sans for detaljen være vigtig. Hvis du er i stand til at observere hvad der er ”Low Level Extacy” for dit kundeemne, og hvad der måske har vigtig betydning for ham, så er du jo et skridt videre til at bedre at forstå din kunde – og dermed hans behov.

Drømmescenariet er jo, at en kunde kommer direkte til dig, og lægger en ordre der får øjnene til at løbe i vand. Men den slags sker som regel kun på film – og ikke mandag morgen foran dit skrivebord. I stedet består gode salg som regel af ganske almindeligt hårdt arbejde, deriblandt at opbygge gode og solide relationer til den verden du omgås i – og de figurer og aktører som er del af den.

Lave forventninger og færre krav – igen: Low Level Extacy – kan give positive resultater, i opbygning af dine relationer til kunder og forretningsforbindelser. Gode råd er såmænd ikke særligt dyre, men faktisk ret simple. Her er et par stykker:

Hvil stemmebåndet og LYT. Vi har før været inde på vigtigheden af at lytte. Giv opmærksomhed til din kunde og hør hvad han har at sige. Både som almindelig høflighed, men også for at lære om kundens behov.

Opsøg feedback. Din kunde sender en masse signaler. Vær opmærksom på om selv små detaljer – eller små ændringer i din service – kan passe bedre til din kundes behov/smag osv.

Reager hurtigt – og giv prompte svar. Vis at du er seriøs, og at du prioriterer din kunde eller samarbejdspartner. Har du lovet svar mandag, så svar mandag – og ikke dagen efter. Det handler om simpel respekt.

Tilføj noget af værdi. Igen en personlig service, over for den du ønsker at indlede et seriøst samarbejde med. Tilpas dit tilbud, find en alternativ løsning, kig på tingene fra en nyt og frisk perspektiv. Tilbyd information din kunde kan bruge til noget. Tilføjer du noget af værdi for din kunde – udviser du både overskud og professionalisme.

Hav gode samtaler – ikke ‘sales pitches’. Det er mennesker du taler med, og de fleste kan med det samme høre, om du er i færd med at uddele salgs-replikker – eller om du faktisk er i stand til at have en ægte samtale.

Vær dig selv. Igen, vær ikke ham med det ternede slips og den stribede jakke. Du er et menneske der taler med et andet menneske. Du har masser at byde på, og der er ingen grund til at agere nogen andre end dig selv.

Hold relationerne ved lige. Vær konstant og plej dine gode forhold jævnligt, og ikke kun når du har brug for dem. En mail, en opringning – en hilsen eller positiv bemærkning på de sociale medier, er god stil som alle vil sætte pris på.

Vær tålmodig. Utålmodighed er for tiden ved at give hele verden stress. Prøv at vise, at du er rolig, har begge ben på jorden – og ikke gider at beskæftige dig med unødig stress. Husk: ”Good things come to those who wait…”

Du kan læse mere om Jannich på www.phoner2support.dk & www.jannichrindom.dk