Ego vs arrogance i det professionelle salg

Da det argentinske landshold i fodbold for nyligt tabte deres sidste kamp og røg ud af VM, hørte man flere kommentarer der sagde: ”Nu kan de arrogante argentinere godt rejse hjem til Argentina”. Mange har tænkt på det argentinske hold som værende arrogante og med et ego der der næsten ikke var plads til i spillerbussen.

Men hvordan er det nu med den der arrogance? Og er der egentlig forskel på at have et stort ego – og så at være arrogant? Der er faktisk stor forskel på de to udtryk, i alt fald hvis man spørger salgschef og mangeårig salgscoach Jannich fra virksomheden Phoner2Support.

Argentinerne er et folkefærd med store armbevægelser, kan man sige, og som godt kan lide at gøre sig synlige. De har tro på sig selv og kender absolut ikke til nogen form for jantelov der begrænse den tro. De har altid været et folk der har kunnet klare sig selv – også selv om landet Argentina har haft det svært økonomisk. Det er et arbejdsomt folk, der på en eller anden måde nok skal få en situation til at fungere, blot vedhjælp af ildhu og en stædig tro på at tingene nok skal lykkes. Således udtalte den argentinske landstræner, Jorge Sampaoli, da også ved et pressemøde, da Argentinas videre deltagelse ved VM hang i en særdeles tynd tråd: ”Vi bliver verdensmestre i år, det er der slet ingen tvivl om”. Det blev Argentina så som bekendt ikke, men udtalelsen er bare typisk for en argentiner – for enhver argentiner har nemlig så stor en tro på sig selv, at de på ingen måde kunne finde på at tro på andre end dem selv som verdensmestre. Det ligger i blodet på dem og egoet er altid, altid helt i top.

Men et stort ego er ikke det samme som arrogance. Det ville være arrogant at være nedladende om andre og tale dårligt sine modstandere, men det gør argentinerne ikke. De har bare en blind tro på sig selv, der bunder i en selvsikkerhed der stammer fra at være en ‘overlever’ og nogen der ikke lader sig kyse af et par småproblemer.

Ego handler altså om selvtillid og om at have selvværd. At have tilstrækkeligt med selvtillid er sundt og i øvrigt en helt naturlig del af det fundament der skaber vores personlighed. Uden ego og selvværd ville vi miste vores identitet og ville slet ikke være nogen – hverken for os selv eller for andre.

Arrogance er derimod at være arrogant overfor andre. At være nedladende og trynende overfor andre mennesker. At hæve sig selv over alle andre – på bekostning af den anden. Arrogance er provokerende og selvforherligende og holder alle andre ude. Arrogance kan netop også være mangel på selvværd og tro på sig selv – med det resultat at man ønsker at håne andre, for at skjule sin egen sårbarhed.

Det professionelle ego

Så selv om vi ofte forbinder de to ord med hinanden, så er der er altså grundlæggende en meget stor forskel på arrogance og ego. Dette gælder også i forretningsverdenen og når der arbejdes med salg.

I en forretnings- eller salgssituation handler ego om at tro på det arbejde man udfører, det produkt man sælger og den kapacitet man besidder til at kunne præsentere eller formidle sit produkt, vare eller serviceydelse. Egoet er din viden, din ekspertise og din know-how. Det kan også være dit charmerende væsen, dit sympatiske dialekt eller noget helt andet der er din force. Men fælles for dit høje ego er, at det kommer kunden til gode. Det er nemlig dit høje professionelle ego der sørger for at kunden får hans behov dækket. Altså, sælgerens indsigt, forberedelse og store kompetencer (kan du høre egoet er helt oppe at ringe nu?) der skaber salget. Men det er ikke dig som person der har det høje ego – det er den professionelle sælger der gør sit job godt, fordi det altid kommer kunden til gode.

Når en sælger begynder at blive arrogant, er det fordi han træder han over stregen i den grænse der er mellem om en situation er god for kunden, eller god for sælgeren selv. Han glemmer pludseligt alt om at servicere og sætte sig i kundens sted, vender sig om, og begynder at tænke på at opnå sin egen succes. Når sælger begynder at være ligeglad med kundens behov, men faktisk kun er interesseret i hvor stort salg han kan lave til det pågældende kundeemne, så bliver han arrogant. Hans arrogance får ham til at slippe den empati han måtte have overfor kundens behov, for så udelukkende at tænke på hans egen gevinst ved salget. Her mister man oftest kunden og salget lukkes aldrig.

Pas på med arrogante jobansøgninger

Et andet eksempel på arrogance, kan man se i forbindelse med jobsøgning på internettet. På de sociale medier som fx Facebook, kan man ofte se virksomheder opsætte jobannoncer, hvor man kan se en helt fatal tendens til at svare: ”Jeg er interesseret, send mig pb”, eller blot ”send pb med info”. At skrive en sådan kommentar til en arbejdsgiver der søger folk, er en særdeles arrogant handling, som højst sandsynligt vil gøre, at arbejdsgiver aldrig vil tilbyde dig et job. Hvorfor, vil nogen spørge? Jo, fordi hvis man som jobsøger, ikke gider at gøre det som jobannoncen egentlig beder dig om, nemlig at sende din motiverede ansøgning og/eller CV til en given adresse, så virker man faktisk ualmindelig doven og selvfed, og besidder højst sandsynligvis ikke så meget som et gram af hverken empati eller servicegen. Det vil svare til at ligge i sofaen og råbe efter sin mor for at hun skal komme med mad til dig, i stedet for selv at bevæge futteletterne ud i køkkenet og tilberede noget at spise. Og i en professionel job- eller salgssituation – er der ingen ‘kære mor’.

Jannich om ego, arrogance og ydmyghed

Jannich har gennem virksomheden Rindom & Co. Consulting ApS ( www.jannichrindom.dk )arbejdet en lang årrække med coaching af sælgere i en række forskellige virksomheder i flere brancher. Rindom understreger at der for tiden er en tendens til at glemme en række grundlæggende og vigtige regler for på måden at opføre sig på som professionelt menneske:
”Når du har et højt ego, er du SÅ god – at du har noget at give til andre. Du har overskud og viser at du ønsker at dele ud af det. Når du er arrogant – så lukker du alle andre ude af din verden, og tænker kun på din egen selvoptagethed. Dette gælder i alle menneskelige relationer, også i de professionelle forretningsforbindelser”, lyder det klart fra Jannich.

”Vi kommer igen ind på det med at være ydmyg, og altså at være ydmyg på den gode måde”, fortsætter Jannich. ”Det der med at kunne sætte sig selv lidt til side, til fordel for at sætte fokus på de mennesker man har omkring sig til daglig. Det kan være det potentielle kundeemne, andre relevante medspillere i branchen – eller for den sags skyld sine egne gode kollegaer. Der kan faktisk komme en masse godt ud af at glemme sig selv for en stund, og lægge energien over på andre mennesker. Nogen gange kommer den gode opmærksomhed ti gange igen”, slutter Jannich Rindom.