Den ydmyge tilgang til salg

Ydmyghed er sandsynligvis en af de mindst værdsætte egenskaber i erhvervslivet, specielt inden for verdenen af salg og marketing. Gennem årene har tusindvis af salgsguruer, foredragsholdere og coaches insisteret på, at nøglen til succes i salg handler om at være selvsikker, aggressiv og entusiastisk. At salg handler om energisk handlekraft, kampgejst og at blive ved og ved med at give den gas til den sidste aftale er i hus.

Men evnen til at være ydmyg har en række fordele, som vi alle kan gøre brug af. Både som forretningsmenneske og som aktører i en salgssituation. Det kan faktisk være vanskeligt at lukke de helt store og succesfulde salg, uden at gøre brug af en god portion ydmyghed. Men hvad vil det egentlig sige at være ydmyg – og hvordan kan man bruge ydmyghed i salg?

Det største problem ved ordet ”ydmyg”, er at vi på dansk ofte misforstår ordets betydning. Vi tror nemlig at det refererer til at ”underkaste sig” eller at være ”ærbødig” overfor nogen. Som en undersåt over for en konge, eller tidligere tiders unge lærlinge over for den gamle mester. Ydmyghed bliver ligeledes ofte forvekslet med det at have lavt selvværd. Men ”ydmyg” og ”ydmyghed” er ord med mange flere betydninger end blot de nedladende. Fx betyder ordet også at ”vise respekt” over for andre, og at have evnen til at være ”selvforglemmende”. Og at vise andre respekt, er jo en særdeles god egenskab at have i en salgssituation. Det samme er at glemme sig selv – og ikke føre sig så meget frem – men faktisk fokusere på kunden. At lytte, at være empatisk og at sætte sig i kundens sted.

Ydmyghed handler ikke om at tænke mindre OM sig selv – men om at tænke mindre PÅ sig selv. Ægte ydmyghed er et studie i kløgt, selvbevidsthed og venlighed og gør folk mere oprigtige, mere medfølende og velgørende.

Så at være ydmyg i en salgssituation, handler om at træde et lille skridt tilbage, skruen en anelse ned for den offensive charme og at lade kunden komme til. Bare rolig, man behøver ikke at lægge sit fine ego væk for altid, men blot sætte det et øjeblik på pause.

Den ydmyge leder

Specielt omkring lederskab, kan man sige at ydmyge ledere er ærlige om både deres styrker og begrænsninger. De er overbeviste uden at være indbildske, fordomsfri uden at være stædige og støttende uden at være underdanige.

Gode personlige egenskaber som mod, styrke og dristighed må helst ikke føre til arrogance. Der findes ledere derude som gerne vil vise at det er dem der er chefen, men som aldrig helt opnår folks respekt, fordi de netop mangler beskedenhed og ikke er i stand til at være ydmyge. De store ledere, dem med den største succes og dem som har nået længst af dem alle – er som regel dem man aldrig ser. Man lægger ikke mærke til hvor højt på rangstigen de faktisk er, fordi de ikke har behov for at vise sig og demonstrere deres succes. De mestrer en ydmyg holdning, er beskedne uden at have behov for at vise arrogance – og virker som helt ‘almindelige’, jordnære og sympatiske mennesker. Og det får dem faktisk til at stige endnu mere i respekt og agtelse.

At fejle er som bekendt menneskeligt. At være i stand til at indrømme, at man har fejlet, er en egenskab af ydmyghed – og en vigtig egenskab. Nogle ledere betragter ofte det at indrømme fejl, som et tegn på svaghed. I sandheden, er det er en beundringsværdig handling som er både naturlig og ærlig. At acceptere, at man har gjort noget forkert, eller at man ikke kan vide alt, fremmer faktisk den personlige udvikling og kan bringe vækst til en forretning. At bede om hjælp viser nemlig ikke kun en vilje til at lære, men giver andre mulighed for at komme på banen med idéer og viden. Desuden bygger det tillid. At anerkende en smutter i dag, forhindrer det i at blive til et problem i morgen.

Ydmyghed skaber gode lyttere

Evnen til at være en god lytter, ligger i centrum af alle vellykkede relationer – også på forretningsplan. Det indikerer nemlig, at du er modtagelig overfor andre og besidder respekt for andres meninger og idéer. Iværksættere der er tilpas ydmyge, har det med at søge aktiv feedback fra deres kunder, kolleger og samfundet omkring dem. De opnår mere og bedre information, der igen er med til at øge medarbejdernes moral, forbedre dine produkter og udvikler en langt bedre kundeloyalitet.

At lytte aktivt – og ydmygt – er ikke kun noget der bruges face to face. Evnen til at lytte kan i høj grad også bruges i telesalget, til mødet, i det daglige arbejde, ved events som Field Marketing – samt på de sociale medier, som i stigende grad er blevet et medie hvor man tager pulsen på hvad der foregår i branchen og i konkurrerende virksomheder.

Præsentation, indsigt og kontekst

At gøre brug af ydmyghed i forskellige salgssituationer, er måske uvant for mange – men er egentlig simpelt nok. Det gælder igen blot om at bremse lidt op, træde et skridt i baggrunden og sætte fokus på kunden og hans virke. I stedet for at tale om dig selv og din virksomhed i en indledende samtale, så start din præsentation med en eller anden interessant kendsgerning eller indsigt, der ikke handler om hverken dig, dit produkt eller din virksomhed. Find på noget der fanger opmærksomhed og som har relation til kundens verden.

Research din kunde og hans forretning, og vis at du ved noget om hans verden og hans virksomhed. På base af din egen research, kan du pludselig lægge al energien over på kunden og vise at det faktisk er ham du interesserer dig for – og ikke kun dig selv og dit produkt. Det kan overraske og imponere kunden i en positiv retning. Prøv at indlede en salgssamtale med at kommentere noget du så på deres hjemmeside eller har læst om dem et sted. Det er en stærk måde at bekræfte over for andre, at du har sat dig ind i tingene og er vidende – uden at springe direkte ind i et salgspitch der nærmest forskrækker kunden. Igen, er det ydmygheden i at sætte fokus på kunden der vinder her – frem for at fremhæve alt det gode du selv står for.

Jannich Rindom om det ydmyge salg

Virksomhedsejer og salgscoach Jannich Rindom fra firmaet Phoner2Support, kommer også med udmeldinger om, at vi har glemt den sande betydning af ydmyghed, og at det er egenskab der nok er vigtigere end de fleste tror. Men han kommer også ind på at den beskedne og ydmyge tilgang til salg, også kan være en kombination af salgsteknikker: ”Jo mere jeg gennem årene lærer om at sælge, desto mere tror jeg, at de mest succesrige sælgere har en unik kombination af to magtfulde karaktertræk: dristighed og ydmyghed. Vi tænker ofte på disse to ting som modsætninger; du er enten pistolsælger eller du er ydmyg. To forskellige personligheder for to forskellige mennesker. Men i grunden handler det om at kunne kombinere de to evner – og være i stand til at bruge dem rigtigt.”

Jannich Rindom forklarer, at den store sælger udviser dristighed ved ikke at være bange for at skabe en hurtig tilgang til kunden og komme i gang med en direkte kontakt. Han ved hvad de skal sige og hvordan man siger det på en sådan måde, at de hurtigt kommer ind i en salgssamtale. Men så skifter sælgeren gear. I stedet for at lukke et hurtigt salg – og forsøge at overtale – så begynder han at stille spørgsmål, tale om andre emner og lytte til dilemmaer eller udsagn som kunden måtte have. Han lytter tålmodigt til kunden, uden at virke som om han har svar på alle spørgsmålene. Han er pludseligt blevet ydmyg, ved at bruge mere tid på at lytte og stille spørgsmål, frem for at fortælle og tale fanden et øre af. Kunden sætter pris på at få ‘taletid’ – og ikke føle sig nedtromlet af en aggressiv sælger der udelukkende giver udtryk for, at han vil have handlen i hus hurtigst muligt. Ydmygheden nedtoner sælgerens rolle, giver plads til kunden, og får kunden til at føle, at det er ham der styrer showet og tager beslutningerne. Den slags fører som regel til salg.

Du kan læse flere blogindlæg vedr. Salg & Telemarketing her;

www.phoner2support.dk & www.dinerhvervscoach.dk