‘Den bedste sælger’

Jeg havde engang en klassekammerat der hed Bent . Da vi gik ud af handelsskolen, kom Bent pludseligt og fortalte, at han helt spontant havde fået et job som sælger. Jeg husker ikke helt hvad det var han skulle sælge, men det var vist noget med maskiner og dele til landbrugssektoren, eller noget i den stil. I alt fald var det noget, som hverken Bent eller os andre havde det mindste forstand på.

Men der skete så det, at Bent allerede på andendagen af hans ansættelse – og stadig under en form for prøvetid – lavede et salg der var det største i firmaets mangeårige historie. Jeg husker det tydeligt, for han kom og fortalte det samme dag som det var sket, med et smil der var så bredt, at han næsten ikke kunne komme ind ad døren. Han havde solgt for en formue, imponeret samtlige ansatte og chefer i firmaet, fået en øjeblikkelig fastansættelse – og selv tjent en mindre formue i provision. Provisionen havde været så fed, at han ugen efter kom i en ny bil.

Sådanne historier forekommer af og til. Og spørgsmålet er jo stadig den dag i dag: Var Bent bare den fødte supersælger der fandt sit kald – eller var manden bare mere end almindelig heldig?

Vi finder nok aldrig det helt korrekte svar, for held og dygtighed går side om side i den slags. Selv den bedste sælger har brug for en god dosis held i ny og næ – og selv den mest solbeskinnede lykkerider af en sælger, har brug for dygtighed i sit arbejde. De to ting går hånd i hånd.

Men, når det er sagt – så har de allerbedste og dygtigste sælgere en hel del ting til fælles. Egenskaber som adskiller fårene fra bukkene, og som i sidste ende forklarer hvorfor der findes topsælgere der konstant får succes – og middelmådige sælgere, der aldrig når helt op at ringe.

Jannich Rindom: ”Det handler om empati og om ego”

Vi har talt med salgschef Jannich Rindom, der som ejer, salgschef og coach i virksomheden Phoner2Support & Rindom & Co. Consulting ApS, har haft en tæt kontakt med alle typer af sælgere i løbet af hans mangeårige karriere. Selv om Jannich Rindom selv underviser og coacher i salgsbranchen, understreger han fra start af, at ‘den gode sælger’ ikke uddannes på skoler eller gennem almindelige akademiske uddannelser. ”Det er ‘learning by doing’”. ”Salg skal læres med hårdt arbejde i marken, og så suppleres med løbende kurser og træning undervejs”, lyder det fra Jannich Rindom. https://jannichrindom.dk/kursus-til-telefonsaelgere/ ”Held spiller selvfølgelig også en rolle, men mest af alt, så har de bedste sælgere altså det der specielle gen der gør dem bedre end de andre”. Og efterhånden som vi kommer ind på snakken om, hvad det er for noget med det der specielle ‘sælger-gen’, viser det sig hurtigt, at der er en hel række egenskaber forbundet med det at være en god sælger:

En af de grundlæggende teorier er, at en god sælger skal have mindst to grundlæggende kvaliteter, nemlig: Empati og ego. Empati er jo den vigtige evne til at kunne indleve sig i andre menneskers verden. At kunne forstå hvad andre mennesker føler, og forstå den situation de befinder sig i. I en sælgers verden, er empati en vigtig egenskab, for at kunne forstå hvad kunden har behov for – og for at kunne sælge ham et produkt eller en tjeneste. Den empatiske sælger behøver ikke nødvendigvis at være sympatisk eller venskabelig, men bruger ganske enkelt empatien til at skaffe sig nyttig viden om klienten og til nemmere at få feedback og tilbagemelding fra kunden, således at han kan skabe et salg. Sælgeren kan ved hjælp af empatisk formåen, blive god til at læse kundens reelle behov – og derved være i stand til at tilbyde kunden præcist den vare eller ydelse (samt antal, rigtig pris, levering osv.) som netop passer kunden. Sælgeren har indlevet sig i kundens verden – og bruger altså den viden til at realisere et salg. Den bedste sælger – har den bedste empati.

Behovet for at erobre

Den anden af de grundlæggende kvaliteter, som en god sælger absolut har brug for, er en særlig form for ego, der driver ham til at skabe resultater og gennemføre salg på en hel personlig måde. Det handler ikke kun om de penge der opnås ved salget, men mere om at være i stand til at gøre det. At erobre og vinde terræn er hans game. Et salg bliver nærmest til et personligt behov, og kunden skal hjælpe ham til at få opfyldt det behov. I virkeligheden giver salget – erobringen – et middel til at sælgeren kan styrke og forbedre sit ego. Fiasko undgås for enhver pris, og sælgerens selvbillede forbedres dramatisk hver gang en erobring lykkes.

Denne type sælger vil hellere undgå at sælge overhovedet, end at fejle et salg. Egoet er for stort til at acceptere nederlag. Han nægter simpelthen at formindske sit selvbillede, og foretrækker at lade telefonen være slukket i en halv dag – end at forsøge at lave et salg der ikke kan lykkes. Så hellere vente, til egoet er tilpas på plads igen – og så fortsætte erobringerne med fornyet kraft. Denne type sælger er særdeles vanskelig at slå ud, og vil altid komme tilbage og skabe nye salg – fordi motivationen er så personlig.

En sælgers empati kombineret med et intenst ego, gør det muligt for ham at komme i mål bedre end de fleste andre. Han har driften og behovet for at lave salget, og hans empati giver ham det rigtige værktøj til at kunne gøre det.

En hel række af egenskaber

Men udover at besidde disse to vigtige grundelementer, har de bedste sælgere en hel række dyder som man ikke må glemme.

For de første, så kender de deres produkter bedre end de fleste. De forstår hvad det er de sælger, og kan således nemmere formidle god og brugbar information videre til kunden – hvilket i den sidste ende skaber tillid hos klienten. Og tillid? Ja, den slags ender som regel i et succesfuldt salg.

De bedste sælgere er desuden gode til at lytte og er helt 100 % til stede, når de taler med kundeemner. De tænker ikke på andre aftaler, chatter ikke på sociale medier eller sender vittigheder til deres kollegaer. De er engagerede og fokuserede på det de laver, og det giver samtaler der er mere meningsfulde og frugtbare. Aktiv lytning kan være en af de sværeste evner at udvikle, men dog også en af de mest værdifulde egenskaber. Ikke alene opbygger du stærkere relationer, men du får bedre låst op for de oplysninger, der hjælper dig med at placere dit produkt som den bedste løsning.

Hårdt arbejde giver bonus

Til syvende og sidst er det heller ingen hemmelighed, at salg også handler om indsats og hårdt arbejde. Klokken er 17 på den sidste dag i måneden, og flere af kontorets bedre sælgere er allerede skredet, og sidder i fredagsbaren for at fejre at månedens mål er nået. De middelmådige sælgere sidder stadig tilbage på kontoret, og forsøger at få bugt med den bunke af e-mails og tilbud, som de aldrig har nået at få sendt ud.
Men den bedste sælger sidder der også. Han har allerede ramt målet, men kører videre og er ikke begyndt at fejre endnu. Han sender stadig e-mails og tilbud ud, planlægger fremtidige møder og laver opkald. Men han gør det fremadrettet og er allerede godt i gang med at gøre den kommende måned endnu mere succesfuld end den der lige er slut.

Du kan læse mere om os på;

Om Rindom & Co Consulting ApS