Den vigtige motivation

Motivation i en moderne salgsvirksomhed, handler om mere end blot kløgtige citater eller flotte plakater sat op på væggen i virksomhedens salgslokale. Motivation er et af de vigtigste elementer i en vedvarende salgssucces. Det handler om en drivkraft der ikke bare kan købes i din app-store, men et tema der skal plejes og passes for at kunne gro.

Som leder eller salgschef kan du kun påvirke ydelsen i dit salgsteam på to måder: Deres færdigheder (altså deres kundskaber og dygtighed) og så sælgernes motivation.
Motivation handler om lysten til at arbejde. Altså, at være veloplagt samt at have kraft, energi og gnist til hele tiden at udføre dine arbejdsopgaver på en positiv og konstruktiv måde.

Forbedring af dit teams færdigheder er en stort set objektiv proces. Ved at evaluere aktuelle præstationsmålinger og sammenligne dem med en vellykket resultat, kan du forholdsvis nemt diagnosticere, hvilke områder der skal forbedres og justeres.

Men når det drejer sig om at motivere – at skabe motivation og incitament – kan opgaven være langt sværere. Nu handler det pludseligt om mennesker, og det kræver nogle helt andre arbejdsmetoder og teknikker, end blot ren salgsteknik.
Ikke alene er der mange eksterne faktorer der påvirker motivationen, men hver enkelt person og medarbejder kræver forskellige incitamenter og metoder at lade sig inspirere på.
”I mine årtier som salgsleder og coach for salgsvirksomheder, har jeg brugt en del forskellige strategier til at motivere mine teams med succes og give en motivation der gør en forskel”, lyder det fra Jannich Rindom, ejer og leder af Phoner2Support.

Vær kreativ, tænk ud af boksen – og søg rådgivning

Salgsledere søger altid geniale måder at motivere deres hold på. De afholder store kickoff-møder for at annoncere nye bonusprogrammer. De lover eksotiske udflugter eller flotte præmier til de sælgere der får det til at ske. Når business er lidt langsom, finder man på nye former for salgskonkurrencer, der skal inspirere og sætte krudt i sælgerne. Hvis salgsmålene alligevel ikke nås, starter man ofte forfra igen og prøver det samme igen.

”At motivere og inspirere et helt hold unge sælgere, kan kræve nytænkning og kreativitet”, lyder det fra Jannich Rindom. ”Der skal virkelig tænkes ud af boksen, for at finde på nye idéer og tiltag, der kan inspirere et salgsteam der har haft en dårlig dag , en dårlig uge – eller måske endnu længere. Lederen har selv masser af arbejdsopgaver at se til, og det er ikke altid at ressourcerne og energien rækker til at motivere en hel flok sælgere, der sidder og hænger med mulen. Sparring og rådgivning med en salgscoach, kan her være en ideel løsning. En professionel rådgiver, vil ofte ret hurtigt kunne spotte muligheder for at løfte energien i teamet, som der ikke har været tænkt på før. Det handler om at komme med objektive og friske idéer”.

At indsparke ny energi og finde kreative løsningsmodeller til umotiverede medarbejdere, kan desuden være et simpelt spørgsmål om at kende forskellen på ‘pisken’ og på ‘guleroden’. Det er helt sikkert, at man i langt de fleste tilfælde kan fremme motivationen og skabe bedre salg ved hjælp af belønninger og incitament. Men det kan også være tilfældet, at et helt team mangler både disciplin og fastere rammer, for at kunne arbejde bedre og mere effektivt. Nogle gange skal der lokkes og hjælpes – andre gange skal der råbes højt og sættes pres på maskineriet, for at tingene fungerer. Det kan være en svær kunst at kende forskellen, og her kommer den professionelle coach eller rådgiver igen ind i billedet, som en praktisk løsning.

Jannich Rindom om tillid til dit team:

Grundlaget for motivation kan være tillid. Hvis dit team ikke stoler på dig og de er i tvivl om hvorvidt du vil dem det bedste, vil det være svært for dem at føle sig inspireret og drevet af deres arbejde. Når sælgere er umotiverede, vil du ikke kunne inspirere dem igen, medmindre du har en åben og ærlig samtale om deres udfordringer og mål – noget der simpelthen ikke vil ske uden tillid. Det bliver en ond cirkel, hvis ikke tilliden er på plads.

Ledere skal skabe tilliden og derefter opretholde den ved at engagere sig med deres team på en konsekvent og nærende måde. Den bedste måde at opbygge tillid på, er altid at være helt transparent og åben. Bare det at tale om tillid med medarbejderen, kan være en god måde at starte på. Det vil nemlig vise, at lederen er interesseret i at arbejde på et forretningsforhold med teamet, snarere end at være deres chef.

Hvis man formår at opnå en tillidsfuld rolle som leder for sit team, begynder alting at glide i en mere positiv retning. Fordi den tillid du udviser til teamets sælgere, vil begynde at blive gengældt den anden vej. Tilliden vil simpelthen vise sig i form af, at sælgerne vil gøre mere for at opnå de mål der er sat. De ønsker at vise, at de gerne vil yde en indsats og de er i stand til at gøre det. Det er en positiv cirkel der starter her – og som kun kan føre godt med sig.
Det kan gøre en kæmpe forskel.

Kend dit team – kend din sælger

Du kan ikke motivere nogen, medmindre du ved hvad der driver dem. Forstå hvad dine sælgere hver især ønsker at opnå i deres personlige og professionelle liv. Dette vil ikke kun vise dig den type person de er, men også give dig indsigt i, hvilke ting vil motivere dem mest.
Selvom det synes at være indlysende, er det altid sundt at spørge sine folk direkte hvad der kan motivere dem. Det viser, at du har interesse i at dine sælgere har det godt – og er en begyndelse på at lære folk at kende. Det kan være simple og direkte spørgsmål som:

Er du motiveret lige nu?
Hvad motiverer dig på lang sigt?
Hvad kan du gøre for at motivere dig selv?
Hvordan kan jeg vide, om du er motiveret eller ej?
Hvad vil du have mig at gøre, hvis du ikke er motiveret?

Hvis de ikke kan fortælle dig svarene på disse spørgsmål, skal du give dem 48 timer til at finde ud af det. At få dine sælgere til at være selvreflekterende gør det mere sandsynligt, at de vil give dig tankevækkende og brugbare svar. Og det kan være godt for alle parter i det lange løb.

I sidste ende handler inspirerende motivation om at finde de ting, der gør dine sælgere villige til at gå ‘the extra mile’. Personer er forskellige og dit team består af sælgere der alle er forskellige typer og har individuelle værdier. Hvad er det der ‘trigger’ hver enkelt? Kend dit team som helhed, men også for de personligheder de er hver især. Personer, der ikke er motiverede i dag, bliver ikke nødvendigvis topaktører, hvis du tilbyder dem 1000,- kr. i kontanter. Mange gør, selvfølgelig, men andre tænder på andre typer af præmier og incitament. Så kend dit hold, kend din sælger og find frem til det indre talent der findes i hver enkelt sælger – og brug dine kendskaber til give de rigtige belønninger, der kan sparke gang i hele den positive salgsproces.

www.phoner2support.dk
www.jannichrindom.dk
www.dinerhvervscoach.dk