I slipstrømmen på iværksætter-indlægget i Børsen om vokseværk, fodfejl og rettidig vækst, har vi i studido.com haft en lærerig rejse, som vi vover at dele ud af. Vi har udviklet et koncept, som har oplevet meget vækst på kort tid. Selvom at vi har skaleret hurtigt, så har vi også begået nogle kostelige fejl. Netop derfor er det relevant, at man ikke kun husker THE DO’s men også THE DONT’s. I studido.com har vi haft vokseværk, men når kroppen vokser, er det ikke altid at benene gør, som hovedet siger. Her kommer vores oplevelser med fodfejl, når man vokser hurtigt.

Det starter godt
Vi har opfundet og udviklet en deleøkonomisk platform for lektiehjælp. Vores value proposition er skart; 10 tutoring-lektioner om måneden for kun 199 kr. Vi vokser både gennem social, øvrigt online, TM, Field, m.m. Vores mange salgskanaler giver hurtigt succes, og vi har naturligvis armene over hovedet.

Men…

Fejlvurder ikke dit MVP
Den første fejl, vi begik, var at fejlvurdere hvordan folk opfatter Minimum Viable. Som merkantil uddannet kender man til ord som kernekompetencer og key offerings. Så når man skal bygge sit tech-produkt, så tænker man nærliggende, at det vel må handle om at få den centrale funktionalitet etableret først. Så det gjorde vi. Tilbuddet var skarpt; 10 timers online lektiehjælp med en tutor hver måned for 199 kr. i abonnement. Vi havde imidlertid underprioriteret UX, og det skulle vi aldrig have gjort. Vi lærte hurtigt, at vores produkt blev vurderet i kategori med streaming-tjenester og deslignende. Vi forventede at blive sammenlignet tutoring-virksomheder, hvor vi var en klar prisbasker (faktisk 10-15x billigere end nogle konkurrenter). Men idet vores service løber som abonnement, blev kravene til platformen sat i bås med dét man kan forvente, når man logger på velrenommerede digitale tjenester.

Engagement, engagement, engagement
Hvordan sikrer du, at dine brugere udnytter tjenestens potentiale? Essensen i hvorfor man står tidligt op og går sent i seng, er fordi man har fået en idé, som vil løse et kæmpe problem. Sådan har vi tænkt længe. Et excel-ark er dog altid taknemmeligt. Når du regner er alle tal optimistiske. Men pludselig sparker realiteten dig som et æsel; selvom dit tilbud er godt, og har potentiale for at gøre en kæmpe forskel, er det svært at få brugerne i gang. Vi var ikke kloge nok; vi troede at det solgte sig selv, når først et medlem havde skrevet sig op. Det kræver dog langt mere arbejde. Onboarding skal være så ekstremt intuitivt, at man næsten ikke vil tro det – i hvert fald hvis du forventer at sende dine brugere en e-mail med en opfordring om at klikke ind. Til 199 kr. om måneden og tårnhøje udgifter til tutorer, så er der ikke økonomisk råderum til at afsætte konsulenter til at kontakte kunderne. Sælger man enterprise-løsninger, er det selvfølgelig en anden historie.

Salg i skala
Mærsk sagde ”Rettidig omhu”, Alberto Savoia siger ”Pretotype – Sælg mens du bygger” og andre siger ”Fail fast” eller ”Nail it before you scale it”. Det kan være svært at vide om man skal sætte sig ned i en kælder i 2 år, og så komme op med et gennemført produkt, som måske ikke kan sælges, eller om man skal gå i sving og lære undervejs. Vi valgte sidstnævnte strategi, noget vi blev klogere af. Når man skalerer er det nemmere at miste føling end når man vokser roligt (eller slet ikke vokser). Du indgår måske aftale med salgspartnere eller andre former for leverandører, som kan hjælpe dig til at nå ud med din gode idé til dér hvor kunderne befinder sig. Vores bedste råd til skaleret vækst er, at du har dobbelt-opt-in på dine aftaleindgåelser. Dén dag i dag sker mestendels af vores optegning af medlemmer fysisk, og dér har vi siden medio oktober 2017 indført kontrakt-underskrift og kræver tilmed efterfølgende, at kunden bekræfter sit køb af medlemskab via SMS. Først når kunden har en kopi af sin underskrevne kontrakt og har bekræftet kontrakten via SMS, har vi et nyt medlem. Dernæst udsender vi ordrebekræftelse både via e-mail og SMS, så påmindelsen om aftalen ikke er til at overse.

Så hvor er vi nu?
Man får knobs af at fejle og ting kan gå modsat af hvad man har forventet. Vi har investeret langt over 5 mio. kroner i projektet, og forventer først overskud i 2018. Men sådan er det. I medierne er iværksætteriet som regel en glamourøs affære, men det er den for ganske få startups. Med enhver succes følger nogle key take-aways, som sikkert har fungeret i dén kontekst, som succesen er skabt i. Vi har lært af vores fejl og vi har lagt strategien om. Når benene ikke gør som hovedet siger, så tager man ikke benene på nakken, man skifter sko og snører stramt.

⎝ Vi er gået fra at tegne aftaler for 6 måneder ad gangen til 30 dages opsigelse til udgangen af en måned
⎝ Vi er gået fra fysiske underskrifter til også at kræve efterfølgende SMS-bekræftelse
⎝ Vi er gået fra E-mail-ordrebekræftelser til også at udsende det hele på SMS
⎝ Vi er gået fra at have et medlemskab på 199 kr. og 29 kr. per tutor-time til at inkludere 10 timer om måneden i medlemskabet
⎝ Vi er gået fra at tro, at alle medlemmer partout benytter tjenesten til at have tutorer, som selv aktivt opsøger kontakt hos medlemmerne
⎝ Vi er begyndt at booke første lektion ind allerede ved aftaleindgåelse

Bevares, vi har også mange glade brugere. Men vi kan kun anbefale at man benytter ovenstående ændringsforslag udfra et ”If you love something, let it go”-princip.

Dette er en guide, som vi havde ønsket at have læst og ikke at have skrevet. Vi håber at vores key learnings kan hjælpe andre til ikke at begå de samme fodfejl som vi.