”Vindere har en plan, tabere har en forklaring”

En markant erhvervsmands mantra lyder igen og igen, når brødrene Mathiesen fortæller om deres oplevelser de seneste seks-syv år som selvstændige. De har flere planer end forklaringer, de to brødre Morten og Karsten. En effektiv blanding af jysk ydmyghed, beslutningskraft og et knivskarpt forretningstalent har bragt dem langt. De har på få år skabt mere end 200 arbejdspladser og successer inden for områder, som de fleste nok anser for at være totalt usexede: Uddannelser i transportbranchen, ejendomsudvikling og IT-solutions.

Derudover har brødrene i samme proces holdt parkeret på øretævernes holdeplads og udfordret nogle positioner og systemer, som offentlige AMU-skoler og enkelte faglige ledere har brugt som et værn mod nytænkning.

Men resultaterne taler for sig selv: I dag sidder brødrenes selskaber på over 50% af markedet for transportuddannelser herhjemme. De har sat nye standarder for udbud og afvikling af uddannelser, skaffet et hav af arbejdspladser i egne selskaber og i hele transportbranchen, og idéerne står i kø til nye satsninger i erhvervslivet.

Alligevel har de to brødre store kvababbelser over at kalde sig selv for iværksættere.

De har nemlig stor respekt for titlen iværksætter. Men de har jo ikke som sådan opfundet en konkret ting og sat den i produktion. Så brødrene ser mere sig selv som beriget med ”et godt købmandsskab” og med et veludviklet blik for at lave de rigtige forretninger, hvor både køber og sælger er så tilfredse, at de gerne gør en ny handel. Men som eftertankerne melder sig og beretningen om deres erhvervshistorie tager form, står det dem selv klart, at iværksætteri lige præcis er det, der altid har drevet dem.

”Succes får man ikke af klogskab eller intelligens. Det får man af vilje, lyst og forskelligheder i organisationen,” siger Karsten.

Og Morten supplerer:

”Rigtige iværksættere er nogen, der ikke kan lade være med at sætte iværk. Det er glæden ved at være sig selv, der skal få det til at køre. Når man først har krydset point of no return, så skal indstillingen være: Det skal lykkes”.

Efter HH-eksamener på Paderup Handelsskole ved Randers og militære uddannelser fulgte nogle år hver for sig: Morten rejste jorden rundt, arbejdede som interviewleder ved et analyseinstitut og kom senere til A.P.Møller-Mærsk, mens Karsten tog fat på en erhvervskarriere og medejerskab i speditørbranchen. Efter et salg af virksomheden nåede Karsten at skabe sig en pæn formue, men den forduftede, da en bank ville geare pengene voldsomt og aktiemarkedet kollapsede – siden røg banken da også selv på gulvet.

For syv år siden stod de to brødre fra Randers-egnen så igen over for hinanden og begyndte at tænke tanker om, hvad de nu skulle give sig til.

Nu gør vi det!

”Vi har egentlig altid vidst, at vi en skønne dag ville lave noget sammen. I den første tid var det noget, som vi talte om i slutningen af en festlig tur i byen. Men efterhånden blev det mere og mere konkret, ” husker Morten.

Som brødre har de altid haft et uhyre stærkt sammenhold. Dengang anede de ikke, hvor de rent professionelt havde hinanden. Hvad kunne den ene, hvad kunne den anden og kunne de overhovedet noget sammen?

Men en dag i starten af 2006 ringede Karsten til Morten og sagde: ”Nu gør vi det!”

Kun én ting vidste de fra begyndelsen: Når de tog fat, så både skulle og ville det lykkes!

De gik på udkig efter en virksomhed, som de kunne overtage og udvikle. De satte sig ved en pc, tastede sig ind på en slags ”dating-side” mellem brunstige iværksættere og villige virksomheder (match-online.dk) og fandt ret hurtigt en af slagsen i Brøndby (Dansk UddannelsesCenter, DUCAS) til et mindre to-cifret millionbeløb og med seks ansatte. En virksomhed, som de så muligheder i.

Her ud fra voksede TUC A/S (Transport UddannelsesCentret) og en række søsterselskaber, der siden er vokset til over 200 medarbejdere over det meste af landet. TUC DK – som er transportuddannelsernes fællesbrand – beskæftiger sig med ny- og efteruddannelse af chauffører og jobhjælp til deres kursister.

Som de eneste AMU-centre har TUC DK nemlig etableret en helt enestående ”jobgaranti” for ledige, der henvises gennem jobcentrene. Et fænomen, der i denne tid påkalder sig stor politisk opmærksomhed. Ordningen sikrer en garanti for job til alle TUC DK’s ledige kursister, som vælger at uddanne sig til chauffør. Endnu et eksempel på, at brødrene Mathiesen udfordrer og går mod strømmen.

Brødrene stod fra begyndelsen med tomme lommer. Men det var dengang – i nærmest forhistorisk tid før finanskrisen – hvor bankerne stadig lånte penge ud til driftige folk med gode idéer. Således også Morten og Karsten, der pantsatte hvad de havde, overtalte kautionister, lånte yderligere i et miks mellem bank og Vækstfonden. Vel at mærke lån af den dyre slags.

I første omgang handlede det stort set kun om at overholde aftalen med banken. Brødrene konstaterede ved en nærmere gennemgang, at virksomheden mod forventning ikke tjente lidt, men tværtimod tabte ret mange penge på den daglige drift. Så de skar dybt i alle omkostninger og opgav deres egen løn i flere måneder for at få tingene til at hænge sammen. Og så skulle der ske noget.

”Vi rev 14 dage ud af kalenderen, og satte os over for hinanden med hver vores telefon og pc. Systematisk kontaktede vi flere end 200 transportvirksomheder og vognmænd. Vi spurgte dem, hvad de ville have, for at uddannelsesproduktet gav dem værdi i hverdagen. Virksomhederne savnede både fleksibilitet og kvalitet. Ved at tænke skævt og kundeorienteret kunne vi strikke uddannelsesforløb sammen, som gav transportbranchen helt nye muligheder. Vi lyttede simpelthen til, hvad kunderne ønskede,” fortæller Karsten.

Det var i disse dage, at brødrene fandt på det interne motto, der lige siden har været rettesnoren for deres drive i erhvervslivet: ”Vi vil arbejde med kunder, der klapper”.

Det indebar eksempelvis, at kurser og uddannelser pludselig kunne finde sted på kundernes præmisser. F.eks. ved at tilbyde kurser om aftenen og i weekenderne og sågar om natten, så chauffører ikke skulle tages ud af produktionen – eller behøvede at tage fri, når de ville videreuddanne sig. Derved kunne virksomhedernes omkostninger til efteruddannelse mindskes. Alle parter oplevede en grad af fleksibilitet og stigende kvalitet, der ikke tidligere fandtes i AMU-systemet. I første omgang fandt nyhederne sted i Brøndby, hvor TUC DK’s hovedsæde fortsat ligger.

”I løbet af kort tid rygtedes det i branchen, at der var en ny aktør, der tilbød noget, der ikke var set før. TUC DK blev hurtigt efterspurgt i Jylland, og siden er det gået slag i slag. Senest har vi i efteråret 2012 startet aktiviteter som aftenkurser op på Bornholm. Det havde de aldrig set før på de kanter,” siger Morten.

Masser af fejl

Opbygningen af TUC DK har selvfølgelig ikke udelukkende været én lang perlerække af successer. Som iværksættere har de måttet betale lærepengene i de situationer, hvor de troede, at de kunne undvære rådgivning og input fra mere erfarne folk:

”Vi har lavet masser af bommerter. Vi har nogle gange ansat folk, der ikke kunne udfylde rollerne eller som har svigtet. Vi er gennem årene blevet bedre ”menneske-kendere”, og kan nu bedre se både muligheder og begrænsninger. Og på et tidspunkt startede vi et selskab, der skulle drive lederuddannelser. Det var en kæmpe fejl. Vi havde udviklet gode kompetencer inden for uddannelser, men ikke på lederniveau. Det er en helt anden disciplin. Det tabte vi virkelig penge på,” husker Karsten.

Men trusler og bøvl kommer også fra andre end egne fejltagelser. Siden 2003, hvor private aktører fik adgang til at løfte opgaverne inden for AMU- og transportuddannelserne, er modstanderne blevet synlige:

”Alle råber på, at Danmark har brug for iværksættere, og at det vil bidrage til en fremtidig sikring af velfærdssamfundet og nye arbejdspladser. Men guderne skal vide, at man så sandelig støder på forhindringer. Vi bevægede os ind i en verden, som det offentlige og fagbevægelsen havde styret stort set enerådigt i mange år. Som privat aktør mødte vi masser af modstand fra første færd,” siger Morten.

Det er reelt kun nogle få, men (desværre, mener brødrene) også magtfulde personer i fagbevægelsens ledelse, som finder en privat aktør som TUC DK en torn i øjet. De pågældende repræsenterer nogle offentlige skolers interesser, hvor man har valgt IKKE at tilbyde AMU-brugerne de fleksible måder at afvikle kurser på. De offentlige tilbyder f.eks. ikke kurser om aftenen, i weekenden eller tættere på brugerne – som eksempelvis TUC DK’s opstart på Bornholm eller mange andre steder i landet. TUC DK valgte at komme til kunderne – og ikke omvendt.

”De pågældende faglige ledere er grove i retorikken og ser os gerne helt væk, fordi vi er en trussel mod dem. Men det ”morsomme” er, at obstruktionerne mod TUC DK kun kommer fra nogle få i de øverste lag. Det er system-tænkerne i de faglige organisationers top, der bekæmper os. Men medlemmerne, der kommer på vores kurser og de lokale, faglige folk har vi generelt et ualmindeligt godt forhold til. De kender os og ved, at vi sammen med dem gør en stor forskel for deres medlemmer” siger Karsten.

Hvis man vil have en arbejdsstyrke i verdensklasse, så skal man klæde dem på efter fagbranchens ønsker – og ikke efter skolernes systemer, mener Karsten:

”Vi ved, at nogle kursister bliver tvunget til uddannelse og efteruddannelse på offentlige skoler, fordi det faglige system og dunkle aftaler har tilrettelagt det sådan. Tænk hvis den enkelte havde frihed til at vælge, hvor vedkommende helst ville uddanne sig – så tror jeg nogle offentlige skoler ville blive kraftigt udfordret.”

Det SKAL lykkes!

Brødrene Mathiesen er meget bevidste om styrken af deres forskelligheder.

”Vi er stort set altid uenige. Det er nok én af de vigtigste grunde til, at vi har fået succes,” mener Karsten.

Mange af deres kompetencer og gemytter stritter i forskellige retninger: Morten kan lynskimme en tekst eller en sag og derefter både genfortælle og videreudvikle i samme bevægelse. Karsten er den eftertænksomme starter, som sejt og målrettet kæmper sig frem og overhaler inden målstregen – og som ser de strategiske muligheder undervejs.

Og hvor Morten har været idémageren, der kan få alt til at flyve, har det været Karstens lod at kaste lidt nødvendigt sandhedsserum på nogle af idéerne.

”I forretningsverdenen har vi altid gjort det, som vi har anset for det åbenlyse. Det har aldrig været en mulighed, at vores ting ikke lykkes. Og når først vi har sat en ting i gang, er vi aldrig bremset op og spurgt os selv: ”Tror du det lykkedes?”, for det skal gå! Min største motivation er, når folk siger: ”Det kan ikke lade sig gøre,” fastslår Morten, mens han dog med et smil indrømmer, at det fra tid til anden er lykkedes for Karsten – og kun Karsten – at få ham til at træde på bremsen og droppe en tanke eller to.

Fra begyndelsen var det aldrig hverken planen eller ambitionen, at brødrenes virksomhed skulle vokse eksplosivt. Målet i starten var, at de udover en tålelig løn kunne overholde aftalen med banken.

”Vi har aldrig talt om, at vi skulle have et vist antal medarbejdere eller haft et bestemt højt mål for omsætningen. Men antallet af kunder og nye muligheder gjorde, at det ene skridt tog det andet – og da vi så begyndte at ansætte kollegaer, der var dygtigere end os selv, så gik det stærkt. Vi har været bevidste om vores forskellige kompetencer og måder at gøre tingene på. Dét har vi udnyttet. Derfor sidder vi i dag og kan se tilbage på, at TUC DK har udviklet sig meget tilfredsstillende og langt ud over vores vildeste fantasier,” understreger Morten.


Tiden efter TUC DK

Fra årsskiftet har brødrene Mathiesen sagt farvel til den daglige gang på TUC DK-hovedkontoret i Brøndby, og det er sket gradvist. For ca. et års tid siden valgte de at lade det tyske foretagende, den store DEKRA-koncern, der i større målestok beskæftiger sig med det samme, investere i TUC DK således, at succesen kunne løftes ud i resten af de nordiske lande. DEKRA får med investeringen en trædesten ind på det skandinaviske marked.

Som partnere og fra bestyrelsesposter i nogle af selskaberne i TUC DK vil brødrene fungere som sparringspartnere for de respektive direktører. Tanken er at få best practise kopieret fra selskab til selskab og nu også fra land til land. Den delvise ”tilbagetrækning” er der en klar grund til:

”Ja, drift keder os faktisk. Det spændende er at starte noget nyt eller overtage et støvet system og sætte fuld knald på. Det er forandringer og dynamik, der giver energien. Enten skal noget udvikles ellers er det ligegyldigt,” understreger Morten, der aflurede værdifulde lederegenskaber i A.P. Møller-Mærsk:

”Min bedste chef i tiden hos A.P. Møller – Mærsk A/S (Vice President Steen Karstensen, red.) lod mig næsten drive min egen lille interne virksomhed. Han bestemte retningen og han fyldte benzin på motoren en gang imellem. Men ellers havde jeg frihed til selv at styre. Han var en fremragende chef og et forbillede, det gav mig energi og fik mig til at gøre det bedste, jeg overhovedet kunne.”

Samme metode vil brødrene nu bruge på alle de andre skibe, der er sat i søen – erhvervs- og investeringsprojekter, der fremover skal kæles for og udvikles. Det får også Morten til at huske tilbage til tiden, hvor selvstændigheden var helt ny:

Man skal nemlig ”turde” tage springet, mener Morten:

”En lille fugl lærer aldrig at flyve, hvis den ikke på et tidspunkt kaster sig ud fra reden. Når den først er sprunget, kan den ikke ændre beslutningen. Fra dét tidspunkt har man selv ansvaret for, hvordan det går – sådan er det at være iværksætter. Man har det ikke i sig, hvis man begynder at tørre ansvaret af på andre – f.eks. at banken ikke vil være med og andre vage undskyldninger. Langt de fleste kan flyve – bare de tør tage springet og ikke hele tiden kigger sig tilbage.”

Han har den grundopfattelse, at er en idé god nok, så skal den nok blive til noget – bankrådgiver eller ej:

”Banken er ikke den rigtige til at vurdere, hvad der er godt eller skidt. Mit råd er: ”Drop erhvervsrådgiveren i banken. Vedkommende er og bliver en sælger, der skal gøre det bedst muligt for banken. Og vedkommende har sjældent personlige erfaringer fra erhvervslivet, og mangler derfor kompetencerne til at vurdere, hvad der er bedst for dig og din idé. Så søg råd hos ”business-angels” eller andre succesfulde iværksættere. Vi vil altid gerne bruge et par timer på en ny iværksætter – vi har prøvet det, og vi brænder for det,” siger Morten.

Man kan næsten høre en erhvervs- eller iværksætterrådgiver for sit indre øre tale om nødvendigheden af en grundig forretningsplan og en nøgtern beskrivelse af stort og småt i en nystartet virksomhed. Men også på dette punkt er brødrene Mathiesens tilgang ganske anderledes:

”En forretningsplan på 752 sider er mildest talt ikke en forudsætning for succes, og for at man løfter noget nyt. Når man får den idé eller to, der umiddelbart giver pote, så kør af sted med dem! Og læg så lidt til side. Så får du luft og frihed til at tænke videre. Tag ansvaret for at tingene lykkedes – husk vindere har en plan, tabere har en forklaring,” siger Morten.

Han underkender dog ikke værdien af en forretningsplan, men ser nok lidt anderledes på det: En forretningsplan er et forsøg på at sætte struktur på noget, der ikke kan sættes struktur på.

”Det kræver prioritering og fravalg – og så en hulens masse arbejdstimer – og så lidt flere arbejdstimer igen. Og der ud over, så har vi valgt at ansætte mange kollegaer, som er meget dygtigere end os på en lang række punkter – så derfor har alle områder kunne udvikle sig og ikke kun dem vi var involveret i,” påpeger Morten.

Brødrene har selv været den hårde tur igennem med en ugentlig arbejdstid i de første fire-fem år på mellem 70-95 timer.

”Selv når vi løb en tur sammen, talte vi om forretninger,” siger Karsten, og husker endnu længere tilbage:

”Helt fra vi var små har vi lært, at tingene ikke kommer let og slet ikke af sig selv. Vi har altid skulle tjene vores egne penge og har aldrig fået ”gratis” lommepenge med hjemmefra. Derfor fandt vi også ud af, at det ikke var helt tosset at finde unge-arbejde med akkordafregning – for så kunne man ved at smøge ærmerne op tjene lidt ekstra,” husker Karsten, og peger på viljen som en afgørende faktor:

”Det helt afgørende har været, at vi i hele processen har haft viljen til at skabe og udvikle. Dels til at generere og udleve idéerne, dels til at gå hårdt op mod dem, der har forsøgt at stikke en kæp i hjulet. Og endelig gælder det om aldrig at miste troen på, at ting lykkedes.”

Brødrene går nu også ind i investerings- og udviklingsprojekter med folk, der kan, vil og tør. At samarbejde og satse i selskab med andre er en drivkraft og en fordel, mener Morten:

”Man må ikke være bange for at dele ejerskabet. Man skal være stor nok til, at hvis det samlet set bliver bedre, så skal man turde give slip på nogle af styreredskaberne. Det er nu engang sjovere at eje 30 % af en succes end 100 % af noget ligegyldigt.”

Det er på én og samme tid en plan – og en forklaring.