Der findes mange mennesker med gode ideer, der drømmer om alt fra nye biotecheventyrer til at opfinde den næste geniale it-løsning i milliardklassen. Iværksætterdrømmene spirer, og behovet for kapital, der skal sparke successer i gang, er stort. Men det er som regel ikke nok kun at stå klar med den gode idé. Der er også andre punkter på listen, der skal tjekkes af, før man som iværksætter kan gøre sig attraktiv til en kapitalindsprøjtning fra fx en business angel.

”Det handler om at udstråle kompetence i relation til de mål eller det projekt, man har sat sig for. Derudover er ens erfaringsgrundlag vigtigt, og man skal have tjek på det, man er i gang med,” siger Jesper Jarlbæk, der har mange års erfaring som business angel. Senest som ny bestyrelsesformand for det nye business angel netværk i København, BAC, der er en sammenslutning af de tidligere netværk BA Øresund og BA Copenhagen.

Den rigtige forretningsmodel

Jesper Jarlbæk fortæller, at de to vigtigste termer i jagten på kapital er ”proof of concept” og ”proof of business”. De to begreber handler simpelt nok om, at iværksættere skal kunne bevise, at de har produktet, der vil give succes – men ligeså vigtigt, at de også har den forretningsmodel, der skal til.

”Du skal kunne sandsynliggøre, at du kan tjene penge, og at du har den rigtige forretningsmodel. Der findes mange gode ideer, som ikke bliver til noget, fordi man ikke har held til at finde den rette forretningsmodel,” siger han.

Det kræver derfor et stort forarbejde fra iværksætternes side, hvis de skal kunne imponere en engel. Et forarbejde, hvor alt for mange iværksættere slet ikke gør sig umage, siger Søren Hougaard, der selv er business angel, bestyrelsesmedlem af DVCA og adjungeret professor på CBS.

”Iværksættere kan blive meget bedre. Det er meget sjældent, at jeg møder en iværksætter, der har sat sig ind, hvem jeg er,” lyder opsangen fra Søren Hougaard. ”De skal sætte sig bedre ind i den branche, deres virksomhed er en del af, så de kan finde frem til de engle, der er der. Mange skyder med spredehagl. Iværksættere kan godt blive meget bedre i deres search and selection proces,” siger Søren Hougaard.

Løb selv en meter

Nicolaj Højer Nielsen er serie-iværksætter og har siden 1999 været med til at løbe ti virksomheder i gang primært inden for IT og bioteknologi. Han har derfor på egen krop mærket, hvor svært det kan være at skrabe kapital ind til gode ideer. Nicolaj Højer Nielsen mener dog, at mange iværksættere begår den fejl, at de for tidligt ser sig om efter en investor.

”I starten begår man fejl. Det gjorde jeg også selv. Så derfor ved jeg, at mange iværksættere begår den fejl, at de tror, man skal have penge for at komme i gang. Men man skal lære at lave noget selv og bevise, at man selv kan omsætte idé til virkelighed. Vise, at man kan løbe en meter uden en ekstern investor, for hvis man ikke kan det, hvorfor skulle andre så investere i ideen?,” siger Nicolaj Højer Nielsen.

Nicholaj Højer Nielsen har en blog om kapitalrejsning for iværksættere, hvor han skriver om fakta og myter om iværksætteri. Her opfordrer han netop også iværksættere til at sætte sig ind i forskellen mellem fx venturefonde og business angels.

Det samme gør Søren Hougaard:

”Iværksætterne skal sætte sig ind i, hvordan en investor tænker, og hvilken engel, der er god for dem. Hvad fokuserer de på? Kan investorerne forstå min plan og er den overhovedet interessant for dem?,” fortæller han.

Søren Hougaard forklarer, at det oftest er de samme fejl, han møder igen og igen, når han ser en ny forretningsplan. Som business angel ved man, at seks ud af ti virksomheder desværre ender i konkurs, fordi iværksætteren ikke har forstået markedet. Svar på, hvor stor interessen for et bestemt produkt er, hvordan teknologien udvikler sig, hvad kapitalbehovet er, er ofte dem, der mangler, forklarer han.

”Som trænet investor er det ting, som man hurtigt opdager, når det ikke er beskrevet i en forretningsplan. Iværksættere skal ikke kun have en plan a, for den går nok ikke nødvendigvis. Hvad er så plan b? Og plan c?,” spørger Søren Hougaard.

Iværksætterne skal med andre ord lære at tale investorernes sprog, så de kan opkvalificere deres planer. Når det er sket, forklarer forretningsenglene, at forløbet fra idé til kapital oftest sker ved, at en iværksætter kontakter dem med en teaser. En opmærksomhedsvækkende lille film, et PowerPoint show eller andet, der beskriver idéen. Herefter beder business angels om forretningsplanen, og er den i orden, sættes et møde op. Iværksætterne skal ikke frygte, at de ikke kan finde den rette business angel.

”Tænk på, om ikke ham der fra dit netværk, som du måske ser seks gange om året, ikke kender en, som kender en? Det er ligesom headhunting,” siger Søren Hougaard og fortsætter:

”Konkret kan man jo starte på DVCAs hjemmeside og derfra slå folk op på Linkedin eller Google eller søge i sit professionelle netværk, og så finde en håndfuld eller to. Det er ren markedsanalyse,” lyder rådet.

Jarlbæks 5 gode råd

Jesper Jarlbæk er erfaren business angel og næstformand i DVCA – den danske venture- og kapitalfondsforening.

– Bliv ved. Ihærdighed betaler sig.

– Lyt til et investor-nej. Som regel begrunder folk et nej, så lyt til det, der bliver sagt og tag rådene til dig

– Gå i tænkeboks: Lav ting om, hvis du får et nej. Det er ikke altid guldkorn, som kommer fra investorerne – men mange gange har de erfaringen og kan se, hvor det halter.

– Kend markedet: Kend det total addressable market. Er markedet for ideen for lille, så vil ingen smide penge i den.

– Du får kun én chance: Vær sikker på, at du selv tror på dit hjemmearbejde. Brænd ikke gode muligheder af. For du får kun én chance