Økonomien nærmer sig en nogenlunde normalisering to år efter finanskrisen. Bankerne låner nu igen penge ud til veletablerede selskaber og Private Equity-huse. Ikke alle banker er lige aktive, efter at vi har set en del bukke under på det seneste (med flere banker på vej ind i Finansiel Stabilitets ”pipeline”). Vækstfonden har fået tilført 5 mia. kroner til vækstkaution og indirekte venturekapital-investeringer. Men hvad sker der med seed- og vækstsegmentet? Hvad er temperaturen for de investorer, der investerer i startups, tech- og biotech?

Inden jeg forsøger at besvare disse spørgsmål, vil jeg fokusere på relevante taktiske forhold i kapitalfremskaffelsesprocessen:
1. Hvor er selskabet i forhold til investorernes forventninger (“reality check”)
2. Kritiske faktorer
3. Lokale vs. internationale investorer
4. International VC-checkliste

Hvor er selskabet i fh.t. investorernes forventninger
Her efter finanskrisen virker det som om, at der er flere selskaber der jagter færre penge. Den generelle konsensus er, at investorerne er blevet langt mere risiko-averse, fokuserede og stringente m.h.t. afkastkrav og dermed ”entry pris”. Afstemning af sælgers og købers forventninger er derfor noget af det første, man bør gøre. Hvilket de fleste selskaber jo også gør. Problemet er bare, at rigtig mange iværksætterselskaber har et forkert, eller subjektivt, syn på hvor veludviklet deres eget selskab er, eller hvor stort upsiden er. Et mere fundamentalt problem er, at de fleste forretningsplaner, som fremsendes til investorerne, ikke egner sig som beslutningsgrundlag for en investering. Hertil er de for lange, tekniske og ufokuserede. De mere sofistikerede investorer ser jo flere cases om ugen, så der skal noget til for at komme igennem nåleøjet. Risikoen er, at forretningsplanen ryger direkte i skraldespanden med et høfligt afslag til følge.
En løsning kunne være, at der udarbejdes en investeringscase (en “teaser”), der opfylder de krav, som den specifikke investor efterspørger. Det er vigtigt, at investeringscasen er klar, kort og skrevet ”i et sprog som investorerne forstår”. Brug evt. eksterne konsulenter til at hjælpe med processen.

Kritiske faktorer
Jeg bliver ofte spurgt, hvilke faktorer investorer efterspørger? Der findes naturligvis ingen facitliste, da emnet er ret kompliceret og investorerne er mangfoldig og differentierede, men her er mit bud:

1. Management team
Min erfaring er, at mange investorer hellere vil investere i selskaber med et godt management team frem for en god ide. Kritiske faktorer er f.eks.:
°     Har teamet arbejdet længe sammen?
°     Har teamet ”X-faktor”.
°     Er der en positiv track record (afkast til investorer)?
°     Er teamet fuldendt, eller skal der investeres i flere nøglepersoner?
°     Hvor meget investerer teamet selv?
°     Er der teammedlemmer eller aktionærer, som skal købes ud?
En løsning kan være at styrke teamet inden man jagter ny kapital.

2. Skalerbarhed
Det magiske ord, alle investorer søger.  Det er her, de fleste knækker nakken. Dels på grund af mangel på grundig analyse, data og gennemarbejdede forudsætninger. Kritiske faktorer er f.eks.:
°  Hvordan er forrentningsplanen skruet sammen. Hvor er selskabet i kundernes værdikæde?
° Findes der præcedens-eksempler blandt konkurrenter eller lignende?
° Hvilke milestones skal opfyldes for at opnå skalerbarheden?
En løsning kunne være at være mere selvkritisk og levere et bedre og gennemarbejdet materiale. Hvis ikke selskabet er klar, så skal man holde sig væk og søge alternative finansieringer. ”Timing is everything”.

3. IP-situation
For life science og tech har IP-situationen (“Intellectual Property”, dvs. patentrettigheder, red.) længe været ”the Holy Grail”. Men det er ikke længere muligt at give standardsvar på dette punkt. De kritiske faktorer er:
°  Hvor strategisk vigtig er en patenteret IP?
°  Hvad forsvarer man? Hvor dyrt er det og
hvor meget tid tager det?
°  Vil et stærkt patent øge exit-værdien for
selskabet?
En løsning kunne være at estimere værdien af et patent og analysere, hvor strategisk det er, samt hvor følsomt det er over for nye teknologiske udviklinger. Ved ikke at få et patenteret IP fravælger man en del investorer. Men man kan godt rejse kapital uden.

4. Screening af investorer
Man kan med fordel bruge tid på at analysere investormarkedet og deres porteføljeinvesteringer for at få et bedre match. Man kan med fordel hyre en uafhængig rådgiver. Det sparer både tid og penge.

Lokale eller internationaleinvestorer?
Igen et klassisk spørgsmål, jeg ofte får stillet. Og igen er der ingen standardsvar at give, ingen videnskab at læne sig opad. Udenlandske investorer har længe følt sig lidt ”uden for klubben” og skal have en god undskyldning for at foretage en investering i Danmark, hvorimod de lokale venturekapitalhuse allerede er her. Fælles for dem alle er, at de søger efter ”defendable and sustainable earnings”, gerne på europæisk eller globalt plan. Men hvorfor vælge en udenlandsk investor frem for en dansk? Hvis man opfylder selektionskriterierne, kan der være mange fordele med førstenævnte. Her er nogle observationer:

°  Internationale investorer er simpelthen mere professionelle og har større organisationer og netværk
°  Internationale investorer ”blinker ikke” ved relative høje værdiansættelser
°  Internationelle investorer er oftest mindre strigente m.h.t. dokumentationskrav
°  Internationelle investorer har oftest en bedre track record

Eksempel på international venturekapitalcheckliste

Myter, trends og den barske virkelighed
Englænderne har et godt udtryk der kan beskrive det nuværende seed/venturekapitalkapitalmarked: ”It’s fickle”. På dansk vil det svare til at sige, at markedet er underdrejet og svært at forudsige. Det er ikke nemt at rejse risikovillig kapital i disse dage, og det er der flere årsager til. En del ”naive aktører”, så som mindre VC/PE-fonde, lokalbanker og mindre pensionskasser har trukket sig ud af markedet, efter at have genereret negative afkast. Venturekapital og Private Equity har fået et dårligt ry som investeringsklasse. Lad os nu være lidt ærlige: Det var for nemt for selskaber at rejse kapital, da kapitaludbuddet oversteg efterspørgslen tilbage i 2003-2008. Det er totalt omvendt i dag. Lokalbankerne kæmper med solvenskrav og overlevelse. De fleste lokalbanker er derfor definitivt ude af venturekapitalmarkedet. En del pensionskasser lægger deres strategi om fra direkte til indirekte investeringer. Kapitalmarkedet i Danmark bliver gradvist svækket, da man taber markedsandele til Stockholm, London og Frankfurt. I fremtiden vil danske selskaber skulle kigge udenlands for kapital. Business angels er på vej tilbage efter grusomme tab. Men de er mere risikoaverse, og trods dette øger de deres afkastkrav betragteligt. De føler, at ”cash is king” og at de har en ”window of opportunity” for at sætte agendaen ved værdiansættelsesforhandlingerne. De bruger finanskrisen som undskyldning for den øgede grådighed. Men de har ikke andre rigtigt attraktive alternativer for et højere afkast – grundet et lavt renteniveau, lavt fremtidigt obligationsafkast, en usikker ejendomssektor og et ”fickle” aktiemarked.
Der er lys for enden af tunnelen og flere gode nyheder i markedet.  Så som generel økonomisk forbedring samt ekstra kapital til bl.a. Vækstfonden. Sidstnævnte skal ud og investere tungt via vækstkaution samt indirekte gennem nye og eksisterende fonde. Business Angel-segmentet viser allerede nu tegn på forbedring og flere udenlandske fonde kigger igen aktivt på danske selskaber. 2011 kunne være et godt år at genoptage diskussioner med investorerne.