1,2 km lasersvejsninger. Tønder i rustfrit stål på højkant, med rør der løber imellem dem. Og en lakeret kasse uden om. For den uindviede er det ikke sådan lige at gennemskue, hvad det er Envotherms maskine kan, selv når man står og kigger på den og hører manden bag fortælle om de processer, der foregår inden i. Richard D. Schmidt er en blanding af ingeniør, opfinder og iværksætter, og sammen med hans to kompagnoner, dir. Vibeke Svendsen og salgschef Robert Buch Hansen, har han sat sig for at spare verden for en hulens masse energi – blandt andet. Hvis man helt kort skal indkredse essensen af Envotherms virke, så er det, at de kan inddampe vand langt mere effektivt end konkurrenterne. Det kan lyde nørdet – bevares, det ER nørdet – men der hvor pæren sikkert også begynder at lyse hos andre, mindre teknikkyndige iværksættere, er når man hører, at inddampning er den industrielle proces, der anvendes på tværs af flest brancher. Og det er lige præcis på grund af denne markedsbetragtning, at Envotherm-teamet har besluttet at kaste sig over feltet.
”Jeg er kemiingeniør og Robert er installatør og programmør med en fortid inden for indampningsprocesser. Så vi undersøgte sagen, og fandt ud af, at inddampning er den mest anvendte procesteknologi. Det bruges i fødevarebranchen, til spildevand, i petroindustrien, og i medicinalindstrien. Og der findes ikke nogen standardiseret proces på markedet,” fortæller Richard Schmidt.
”For eksempel bruger man inddampning i sukkerproduktionen. Først skal man have sukkeret ud af råproduktet, og det er fyldt med vand. Det koger man på, så det damper af. I farmaindustrien bruger man vand som opløsningsmiddel eller bæremiddel, og når man så skal have det udtørret, eller skal have nogle reaktioner til at ske, så koger man på det, så vandet fordamper,” forklarer han.
”Det er lige som når man kigger på en Acer eller en IBM computer, så står der ”Intel Inside”. Vi tænkte at vi måtte lave noget, man kunne proppe inden i et eller anden – standardisere noget, der ikke er standard.”
Kan vi tænke det, kan vi lave det
Alle tre iværksættere har en fortid i store organisationer. Richard Schmidt og Robert Hansen i Mærsk, og Vibeke Svendsen i KPMG. De blev ført sammen via deres netværk og en fælles trang til at få fod under eget bord. Starten ligger tilbage i oktober 2006, hvor Envotherm blev stiftet samtidig med at alle tre arbejdede fuldtid ved siden af. Richard Schmidt og Robert Hansen så på, hvordan produktet skulle designes og produceres, mens Vibeke Svendsen tog sig af finansieringen. Prototypen lå klar ti måneder senere, i august 2007, og det var også omkring her, at der blev vinket endegyldigt farvel til livet som lønmodtager.
”Vi solgte det første eksemplar, før vi havde lavet den – ud fra tegningen alene. Vi troede på, at det vi kunne tænke, det kunne vi også lave,” fortæller Richard Schmidt måske en smule overraskende. En tysk olie- og kemikaliemodtagerstation var første kunde, og da ordren var i hus tog det syv måneder at lave maskinen – det er senere kommet ned på otte uger. Og heldigvis viste det sig, at konstruktionen var rigtigt tænkt. Maskinen virkede, og havde de beregnede specifikationer.
Efteråret 2007 blev brugt på at få certifikatet ”Trusted by Danfoss”. Danfoss bidrog også med et lån på en million kroner, som kunne dække udviklingsomkostningerne det første år, og få den næste model udviklet. Af samme årsag har Envotherm hovedkontor hos Danfoss i Nordborg.
Et par kunder mere kom til, og i 2008 gav fundraisingen yderligere pote. Vækstfonden skød to gange fire millioner kroner i Envotherm, og det tilførte den ro på de indre linier, som der skulle til for at færdiggøre udviklingen af en kompakt version af deres produkt, som var beregnet på et større marked.
En grøn teknologi
Forskellen på Envotherms og konkurrenternes produkt er ganske betydelig.
”Den måde, vi inddamper på, er der ikke nogen, der har benyttet før. Traditionelt inddamper man med vakuum, og det har nogle fordele. Det er nemt, men det er også dyrt. En traditionel vakuuminddamper bruger mellem 100 og 300 kWh (kilowatt-timer, en enhed for elektrisk energi svarende til 1.000 watt i en time, red.) pr. kubikmeter vand, den inddamper. Vi bruger mellem 10 og 30 kWh pr. m3, fordi vi fordamper ved almindeligt tryk,” fortæller Richard Schmidt.
”Dampen ved vakuum har også kun den halve massefylde af dampen ved normal tryk, så man har dobbelt volumen at flytte rundt på,” uddyber han, mens man desperat forsøger at komme fysiktimerne i gymnasiet i hu, så man kan følge med i forklaringen.
Grunden til, at ingen andre har gjort som Envotherm før er, at fordampning ved normalt tryk i gamle dage var svær at styre. Sådan er det ikke mere.
”Med computerstyring får man smidt styringen i nakken. Den etablerede industri tjente nok på den gamle metode, men vi kommer med en ny teknologi, der bruger meget lidt energi. Og i produktionen af maskinen bruger vi 2-3 gange mindre stål end med den gamle teknologi.”
Der er altså tale om en grøn teknologi på mange måder, og det er helt bevidst. Fordelen ved Envotherms teknologi, når man ser på vægt kontra kapacitet, er tilmed stigende ved højere kapacitet, hvor konkurrenternes er lineær.
En anden metode, som Envotherm bruger for at sænke energiforbruget, er at udnytte kondenseringsvarmen, og det betyder, at man kun betaler fuld pris for den første liter vand, man inddamper.
”Den næste liter betaler man kun en brøkdel for, fordi vi kører den om på bagsiden af spildevandet, så den kondenserer og dermed afgiver varme.”
Johannes Forføreren
Nu lader vi teknik være teknik og skynder os videre til det, der alt andet lige interesserer dette blads læsere mest: Forretningen. Det bliver historien bestemt ikke mindre interessant af, for Richard D. Schmidts kreativitet og opfindsomhed rækker ikke kun til teknologien. Hvad der måske i første omgang kan lyde som jysk tilbageholdenhed og cirklen om den varme grød, er i virkeligheden en snedig tilgang til markedsføringen. Kierkegaards ”Johannes Forføreren” er udgangspunktet:
”Han forfører alle, undtagen ofret,” siger Richard D. Schmidt.
”Det samme gælder leoparden. Den har samme strategi, når det gælder jagt, at den allersidste, den kontakter, er ofret – eller kunden. Løven derimod går direkte til ofret. Men løvens succesrate er 10 procent, leopardens er 90 procent. Den er længere tid om at undersøge,” siger han, og nærmer sig dermed en forklaring på, hvad vi snakker om.
”Det har også været vores strategi, f.eks. da vi gik ind i fjernvarmesegmentet. Vi ville gerne være synlige for fjernvarmeværkerne, så vi startede med at blive synlige i fjernvarmeværkernes bagland, og først derefter kontaktede vi dem. Når de så bliver kontaktet, så kontakter de deres bagland, og der var vi kendte. Så det er en lidt bagvendt marketingstrategi, hvor man ikke bare buldrer afsted. Vi har ikke råd til fejl, så sådan gør vi hver gang med et segment.”
En af hovedårsagerne til, at Envotherm overhovedet kastede sig over fjernvarmebranchen, var den økonomiske krise.
”Vi så på, hvilke markeder der ikke var konjunkturafhængige. Det er det offentlige, medicinal, og varme – det skal man bruge, selv om der er krise. Så meldte vi os ind i fjernvarmebranchen for at finde ud af, hvad tendensen var med hensyn til, hvad de fyrer med. Det var flis. Hvordan ser spildevandet ud? Det indeholder cadmium – det er noget af det nemmeste for os at fjerne,” fortæller Richard D. Schmidt.
”Vi nægtede kort sagt at dø, når vores kunder døde. I stedet så vi på alternativer, og har bredt os mere, end hvis der havde været opgang i økonomien.”
Det er også lykkes Envotherm af få kommunerne til at anbefale dem til firmaer, der søger om tilladelse til at udlede spildevand.
”Når kommunerne giver afslag, spørger firmaerne, hvad de så skal gøre. Så kan de henvise til os som et venligt råd, så beholder de jo arbejdspladserne. Så vi kontaktede samtlige kommunale medarbejdere inden for miljø og fortalte, at DHI (Dansk Hydrologisk Institut, red.) havde sat os på virksomhedernes miljøguide som BAT (”Best Available Technology”, red) til rensning. Inden vi kontaktede dem, fandtes inddampning ikke på listen, så nu står vi der. Og nu er vores navn ved at være kendt.”
Tyskland et oplagt marked
Envotherm har ikke gode erfaringer med den rådgivning de har fået af forskellige opstartskonsulenter og andre rådgivere under deres opstart.
”Der var mange, der havde rigtig gode ideer til, hvordan det her skulle gøres. Det var noget med, at vi skulle have styr på vores supply chain og produktion, men der var vi jo slet ikke på det tidspunkt. Det eneste, der talte for os, var at få ordrebøgerne fyldt. Når de er fyldt, og du må sige nej til en kunde fordi du ikke kan levere, så kan du begynde at bekymre dig om det andet,” siger Richard Schmidt.
Ét område, hvor konsulenterne dog var til gavn, var i analysen af, hvilke markeder Envotherm skulle fokusere på. Pilen pegede entydigt stik syd.
”Tyskland har en af de største eksporterende industrier, så det er nærliggende. Vores produkt er et man bruger, når man allerede har en produktion – et andengenerationsprodukt. Derfor er Tyskland det største globale marked for os. De har en veludviklet miljølovgivning, og hvis vi tror, vi har et miljøministerium herhjemme, så kan vi godt glemme det: de har fire-fem lag af miljømyndigheder. De har strenge regler på spildevand, og de betaler helt op til 350 euro pr. m3. Det gør, at tilbagebetalingstiden på investeringen i vores produkt ligger lavt i Tyskland,” forklarer han.
Efter Tyskland venter resten af det skandinaviske marked, og derefter Østen.
”Kina, Indien og Bangladesh er meget interesserede. Men vi er en lille bitte organisation, og der er kun 24 timer i døgnet. Vi kører selv service og administration – alt. Så vi er på jagt efter investorer, for hvis vi skal ud og gøre noget af det her på den korte bane, skal vi bruge penge. Alternativt tager det længere tid,” er Richard D. Schmidt sig pinligt bevidst, og anslår, at de skal tiltrække 25 til 50 mio. kr. i næste finansieringsrunde.
For investor er der ikke mindst tale om en attraktiv investering på grund af den stærke konkurrencemæssige position.
”Konkurrencen er ikke af betydning. De andre kommer fra vakuuminddampning og deres maskiner vejer mere og har højere energiforbrug. Selv med hiv og sving og alt kan de måske komme ned på det dobbelte af, hvad vi bruger. Og vi ser tit, at folk stiger af, når energiforbruget bliver for højt.”
Ideer, ideer, ideer…
Fremtiden for Envotherm handler blandt andet om prioritering.
”Richard får mange ideer, og nogle giver penge, nogle koster mange penge. Da skal vi prioritere,” siger Vibeke Svendsen, da det lykkes hende at afbryde kompagnonen og få et ord indført.
”Det er mig, der sprænger ballonner,” griner hun.
De biprojekter, hun referer til, er bl.a. en – rent ud sagt – fantastisk idé, som Richard D. Schmidt har fået, som handler om at hjælpe med at udryde fattigdom i Bangladesh ved hjælp af rent vand (se sidehistorien ”Water of the Sun”).
”Vi ville egentlig parkere Bangladesh-projektet, men de bliver ved med at kontakte os, og vil have, at vi kommer med teknologien, og så vil de stå for resten. Så når vi ikke skal tage os af salg og markedsføring, kan vi godt tage det ind.
Et andet projekt handler om bilvaskehaller.
”Vi har kørt et projekt med Miljøstyrelsen, hvor vi hen over julen har stillet kompakten (altså den lille maskine, red.) op på en tankstation, og reducerede vandforbruget fra 150 til 6 liter pr. vasket bil, fordi det genbruges. Bilen trækker mellem 5 og 15 liter vand med, når den forlader vaskehallen, og der er også lidt i vores maskine. Målet er at vi skal kunne sætte en prop i afløbet for alle tankstationer, og lukke for det kommunale vand og køre 100 procent på genbrugs- og regnvand. Det har man ikke kunne gøre hidtil, fordi regnvand indeholder e-koli, men det desinficeres i vores maskine,” fortæller Richard D. Schmidt.
Er man endnu ikke overbevist om de revolutionerende muligheder med Envotherms teknologi, så er det som sagt bare at læse om Water of the Sun her ved siden af.
Brohoved på det etablerede marked
Efter nogle år med røde tal på bundlinien, forventer Envotherm overskud i år på mellem to og fire mio. kr. Egenkapitalen har været positiv hele vejen.
”Vi er over den første hurdle. Når man kigger på kurven med Crossing the Chasm (se artikel på ivaerksaetteren.dk), så har vi været én gang over broen – det skal man et par gange, men vi har etableret det første gensalg, og solgt de sidste par maskiner til fuld pris, til et etableret marked, der kræver certifikater, osv. De første vi solgte var på håndeslag, det var pionerkunderne, der var risikovillige og synes det er fedt med ny teknologi. Men broen til det etablerede marked er gået som planlagt,” fortæller Richard D. Schmidt.
Og skal han give ét råd videre til andre iværksættere, så er det:
”Salg, salg, salg. Du skal nok lære at producere. En iværksætter tør springe ud og lære at svømme. Få kunderne i land, så kommer resten af sig selv.”
