”Egy kola og Ganna ost? Det har jeg godt nok aldrig set før, men hold da op hvor er prisen dyr!”, udbryder vores egyptiske kollega, da vi er ude i en egyptisk landsby for at vurdere potentialet for at drive forretning for danske virksomheder på lavindkomstmarkeder. Vi ser derfor på hvilke produkter, der er på hylderne i de små såkaldte ’supermarkeder’. Hvad der umiddelbart springer i øjnene er, at fattige mennesker på landet i Egypten tilsyneladende betaler en uhyggelig høj pris for produkter af meget lav kvalitet. De er fanget i en såkaldt ’fattigdomsfælde’, hvor de betaler meget for lidt på grund af manglen på konkurrence. Det er en tendens, man hører om i de fleste udviklingslande.
Turen til Egypten gjorde det klart, at der i den fattige befolkning er et stort behov for rent drikkevand, pålidelig elektricitet, basale fødevarer og hygiejne produkter. Men, måske mere overraskende, så efterspørger de i næsten lige så høj grad andre og mere luksuriøse produkter, som moderne medicin, kosmetik og elektronikvarer. Folk ved godt, hvad man kan få, men produkterne er bare ikke til stede på hylderne. Det er her, du som iværksætter kommer ind i billedet.

Stort uudforsket marked i bunden af pyramiden
Danske, og for den sags skyld vestlige, virksomheder og iværksættere har for vane at fokusere på de rige højindkomstmarkeder, der typisk er forbundet med stor konkurrence og begrænset vækst, mens de i alt fire milliarder mennesker, der udgør verdens økonomiske bund, ikke opfattes som et potentielt og attraktivt marked. Denne demografiske gruppe bliver i fagtermer kaldet for Base of the Pyramid eller BOP. Gruppen er karakteriseret ved lav individuel købekraft, men til gengæld er antallet af potentielle forbrugere enormt.

Stort udviklings- og forretningspotentiale
Traditionelt har vestlige virksomheder blot nedjusteret størrelsen og prisen på deres almindelige produkter, når de gik ind på disse markeder. Men et stigende antal virksomheder udvikler og tilpasser i højere grad også produkter og løsninger til fattige forbrugeres behov – ofte med et klart udviklingsperspektiv for øje. Og her er muligheden for at gøre en forskel enorm. Hvad enten man laver myggenet, bygger soldrevne vandpumper, udvikler enzymer der kan forlænge fødevarers holdbarhed, producerer kliniske engangssprøjter, eller tilbyder sms-tjenester, der oplyser om råvarepriser, er behovet og ønskerne uudtømmelige. Med andre ord, mulighederne er mange.
De virksomheder, der indtil nu har haft succes på BOP-markederne, har været i stand til både at skabe en bæredygtig forretning og samtidig skabe konkret udvikling i det pågældende land. Der er dog langt fra Føtex til slummen i Mumbai, når man skal udvikle produkter og løsninger. At skabe en succesfuld forretningsmodel drejer sig i høj grad om at gøre sit forarbejde ordentligt, kende sit marked og være parat til at skabe nye markeder, hvis produktet ikke allerede er til stede. Som gevinst for anstrengelserne oplever mange virksomheder til gengæld, at processen fører til andre og flere innovationer, der også kan bruges på hjemmemarkedet. Endelig får virksomhederne en god historie at fortælle, når de skal ud og markedsføre.
I en tid hvor de vestlige markeder stagnerer, er der således som iværksætter god grund til at udvide horisonten. Eller som vores egyptiske kollega udtrykker det ”så snart vi kommer hjem fra vores tur, vil jeg starte en forretning, der kun fokuserer på disse lavindkomst-markeder med ordentlige produkter. Jeg vil være den første. Det er utroligt, at ingen tidligere har set dette som et potentielt marked, når nu behovene er så udtalte og folk er så villige til at samarbejde. Hvad mere kan jeg dog bede om?”