Et webbaseret regnskabsprogram er en både fan-tastisk og original idé. Tænk lidt over udsagnet. Man har sit regnskab liggende på nettet, skal ikke tænke på backup, og ens revisor og bogholder kan gå ind fra deres egne computere. Det er da ret fantastisk. Det er også originalt – der er kun et enkelt andet firma der roder med det samme, men det er noget med at tilføje lidt web til et eksisterende program.
Velkommen til verden anno 2001. Det er bare ni år siden, men mindst en generation med internettets tidsmålestok. Cloud var noget man gik uden for og kiggede op for at få øje på, og selv om ingen i dag vil studse over, at et regnskabsprogram findes på nettet, skal man prøve at mobilisere sin forestillingsevne til at forstå, at ingen investorer i 2001 gad tale med e-conomic-stifterne Jacob Wandt og Anders Bjørnsbo. Nå ja, der var da en enkelt som fattede en minimal interesse ved et First Tuesday-møde, men staklen var nær faldet i søvn under præsentationen, griner Anders Bjørnsbo.
”I 2003, hvor vi lancerede, var sikker-heden omkring data i cyberspace stadig et stort diskussionsemne. Og selve internettet – ville det slå igennem eller gå ned?,” husker han.
Originaliteten skal derfor ikke vejes på dagens vægt, men på datidens, hvor ideen var forholdsvis fremsynet. Men ikke mere fremsynet, end at der var kunder der kunne overbevises – for som bekendt kan man også være for tidligt ude.
”Vi var ude at præsentere systemet for revisorer, og de syntes, det var helt fantastisk, men ingen sprang i med begge ben. Men i løbet af 2004 var der et par mindre revisorer, der fangede ideen, og så var der KPMG. De kunne se, at det var måden at behandle kunder på i fremtiden, og i løbet af ni måneder havde de lukket deres interne Axapta-løsning ned, og lagt alle deres kunder over på e-conomic. Benhårdt topstyret. Det var og er en stor succes overfor deres kunder, og en stor succes for os.”

Et solidt partnerskab
Ideen til e-conomic var oprindelig Jacob Wandts. Han var cand.merc.aud. (revisorlinien, red.) og arbejdede i et statsautoriseret revisionsselskab. Men han havde også teknisk indsigt.
”Han tænkte på et tidligt tidspunkt, at der må være en måde at samarbejde med klienterne via nettet. Vi talte om triangu-lering – tømmermesteren kan skrive sine fakturaer, bogholderen bogfører, og revisoren går ind en gang om året og laver regnskabet. Alle i samme system.”
Samtidig skulle det være let at bruge, sikkerheden skulle være i orden, og systemet skulle reagere hurtigt, selv om hastigheden på nettet i 2003 ikke var, som den er i dag.
Jacob Wandt havde sit perfekte modstykke i Anders Bjørnsbo. Mens Jacob Wandt kunne stå for teknik og udvikling – som skete eksternt – var Anders Bjørnsbo manden med erfaring til at sælge systemet. Han er uddannet mejeriingeniør og har været i medicinalbranchen, hvor han har arbejdet med eksport og rejst meget i Østen.
”I starten var jeg bare rådgiver, men jeg blev grebet af det, og kunne se en mulighed,” siger han.
Finansieringen stod de to iværksættere selv for. I stedet for at låne penge i firmaet til at udbetale løn, lånte de pengene privat – og sparrede skatten. Ikke desto mindre var der grænser for, hvor langt deres egne økonomiske ressourcer strakte, og da første gennembrud kom med KPMG-aftalen, var det på høje tid.
”I 2004 så vi lys, og i 2005 begyndte det at gå godt. Da nåede vi syv ansatte os selv inklusive og fik breakeven. Vi omsatte for omkring tre mio. kr. og havde ca. 1.300 kunder. Derfra gik det stærkt. I mange tilfælde var der et par kunder hos en revisor, der var kommet på systemet, og så skulle revisoren sætte sig ind i det – og så kom der flere af revisorens kunder til. Vi gjorde meget ud af de første kunder, så vi kunne vise, at det var godt,” beretter Anders Bjørnsbo.

Hurtig internationalisering
At e-conomic skulle markedsføres internationalt var ikke en svær beslutning.
”Det internationale har været der hele tiden. Teknisk forberedte vi ikke systemet til det, for det havde vi ikke råd til. Vi lavede noget, vi kunne få kunder på nu og her – det er en lektion, vi lærte, men vi vidste det sådan set godt.”
Selv tvivlede iværksætterne ikke på systemets potentiale. Men spørgsmålet var, hvordan der skulle vokse. Enten kunne de videreudvikle systemet til også at betjene mellemstore virksomheder – fokus var ellers på de små – eller også kunne de gå ud over landets grænser. Valget faldt på det sidste.
”Vi valgte at gå ind i Norge først. Vi forstår norsk, og vi havde en god revisor, som gerne ville være Country Manager for Norge. Vi kunne lige så godt gå ind her, som i andre lande,” fortæller Anders Bjørnsbo.
Det var en tung proces at tilpasse systemet til et nyt land rent teknisk (se faktaboks, red.), men da der først var udviklet én lokal landeversion, var de efterfølgende nemmere at gå til.
”Vi lancerede i Sverige ultimo 2006, kun fire måneder forskudt. Og så lancerede vi i England i 2007. Sverige var fordi det var tæt på, og vi kunne køre det fra Danmark. Nu ville vi ud i de store lande, og vi kunne se, at kunne vi få den samme penetration i UK som vi havde i Danmark, så ville det blive stort.”
I Danmark sidder e-conomic på 15 pct. af markedet i segmentet af små- og mellemstore virksomheder – godt 19.000 i alt, hvor der i snit er 1,2 brugere pr. virksomhed. Så scenariet må siges at have noget på sig.

Gerne lokale partnere
E-conomic har ingenlunde tænkt sig at stoppe internationaliseringen ved de lande, de er gået ind i nu, som foruden Norge, Sverige og UK er Spanien, Tyskland og snart Polen.
”Vores strategi er 12 lande i 2012, men jeg tror, vi når flere. Grundlæggende er det de fleste europæiske lande, og en del oversøiske i løbet de næste tre-fire år,” fortæller Anders Bjørnsbo.
Udvælgelsen af lande sker ud fra flere kriterier. E-readiness, dvs. om hjemmebank og computere er udbredt nok i landet, strategiske overvejelser – f.eks. om det er et stort eller lille land – og om der kan findes nogle gode partnere.
”I Spanien og Tyskland har det faktisk været partnerskaber, der har taget os derned. Det kan være en integrationspart-ner eller en meget stor webudbyder, eller et lokalt ”TDC” der gerne vil sælge noget andet, fordi de har svært ved at finde ud af, hvad de skal leve af fremover. Partnerskaber vejer tungt, for så har vi en, der kan hjælpe os i gang,” siger han.
Det er en proces, som e-conomic er blevet bedre til med tiden. I dag begynder de ikke at ansætte lokalt salgspersonale før den lokale version af e-conomic er lavet – indtil da klarer de sig med er lokal studentermedhjælp i hovedsædet i København.
”Vores datterselskaber er 100 pct. ejet af os, med en ansat adm. direktør. De kan godt få noget gulerod, selv om de ikke er medejere, men de skal kunne se forretningsideen og have lys i øjnene,” siger Anders Bjørnsbo.
Et nyt land når breakeven omkring de 1.000 kunder, og det skal nås på 1-2 år. Udgifterne tæller udviklingen af systemet, lokalt kontor, Google-annoncering og to-tre lønninger – i alt svarende til omkring 2,5 mio. kr., når et land går i nul.
Konceptmæssigt går e-conomic ind med samme model i hvert nye land – direkte salg via websitet, og konceptuelt salg til bogholdere og revisorer.

Ingen tager en slapper
En succes som e-conomic kræver et stærkt parløb, og det har Jacob Wandt og Anders Bjørnsbo haft fra starten, fordi de har haft forskellige ekspertiseområder.
”Det har været virkelig givende. Ingen af os havde kunnet gøre det alene, men til sammen var vi et genialt match.”
Udfordringen har været at holde fast i den firmakultur, de to havde skabt, mens firmaet voksede.
”Vi har altid været meget kontante. Folk har aldrig været i tvivl om, om vi syntes de gjorde et godt stykke arbejde eller ej. Vi har hele tiden optimeret i organisationen. Mange er dygtige igangsættere, men er ikke altid gode til at være chef. Det må man reagere på på et tidspunkt,” siger Anders Bjørnsbo.
”Folk skal heller ikke komme på arbejde op ad formiddagen. Ingen tager sig en slapper. Det er meget handson – vi gør ikke noget intellektuelt her. Vi arbejder ikke i one-pages – vi arbejder i halve sider,” siger han med henvisning til den interne kommunikation, som man får tilbage i hovedet, hvis ikke man kan fatte sig i korthed på en halv side.
Servicemæssigt har e-conomic også valgt en atypisk tilgang.
”Vi har gratis hotline. Det eksisterede ikke, da vi lancerede det. Først tog vi da også penge for det, men folk ringede ikke så meget, så vi gjorde det gratis – og folk ringede ikke mere af den grund.”
Udbyttet af dén tilgang var ikke mindst, at deres kunder talte pænt om dem.
”Det er meget vigtigt, når vi ikke lavede markedsføring. Hvis folk lige skal have sat logo på deres faktura, så gør vi det da bare lige. Det opfattes som ekstremt servicevenligt – god gammeldags service har aldrig haft så høj værdi som nu, hvor alt skal være selvbetjening. Kan man give god service, kan man spare på marketingbudgettet,” er filosofien.
Når det er sagt, så er e-conomic ikke blind for gevinsten ved selvhjælp. Hotlinen suppleres af forskellige former for webvej-ledninger.
”I Norge har vi den politik, at hvis der kommer samme hotlinespørgsmål to gange på en dag, så laver vi en YouTube-video med en vejledning. Hvis kunden er f.eks. tømrermesteren, kan han ikke ringe i åbningstiden, og så kan han løse det selv om aftenen.”

England kalder
Med firmaets succes har Anders Bjørnsbo og Jacob Wandt kunne gøre en ting, som mange iværksættere drømmer om at nå til: ansætte en direktør.
”I 2007-8 har vi ligesom udviklet systemet og er nået et plateau. Nu skulle vi gribe det anderledes an. Vi havde ikke nok viden om onlineverdenen, så vi beslutter at få en ekstern direktør ind, som har erfaringen.”
Det blev ført ud i livet i skikkelse af Torben F. Rasmussen, der selv har en karriere som iværksætter og chef for et fransk børsnoteret selskab bag sig.
”Han vidste intet om regnskab og var ikke sælger, men han vidste noget om nettet. Vi kiggede på systemet og organisationen, og får lavet en organisation, hvor man bare kan putte en ekstra motor på. Jacobs og min egen opfattelse var også, at det ikke var os, der skulle køre det videre. Vi kunne køre det op til et vist niveau, og så skulle vi have en direktør ind,” siger Anders Bjørnsbo.
Både Jacob Wandt og Anders Bjørnsbo bor i dag i England uden for London.
”Det var vores potentielt største marked, og der, hvor vi ville finde de fleste integrationspartnere. Vi ville gerne lave en lille velsmurt maskine, der kan hvad den skal, men ikke mere,” siger han om produktudviklingsstrategien.
”Planen er ikke at lave lønsystemer, CMS, kasseapparatintegration, webshopintegrationer og egenudviklede programmer i alle lande. Men vi skulle have fat i de partnere, der kunne,” siger han.
Anders Bjørnsbo er i dag fungerende direktør for det engelske selskab og COO for e-conomic international. Jacob Wandts rolle er som arbejdende bestyrelsesformand for e-conomic international, så han beskæftiger sig med udviklingen på strategisk niveau. Omsætningen i 2009 var på godt 40 mio. kr. og stadig støt stigende med 50 pct. om året, og begge stiftere er stadig fuldtids beskæftigede.

Tid til venture-kapital
Konkurrencen som e-conomic står over for er stor i UK, men forholdsvis begrænset i Skandinavien, hvor firmaet har 8-9 år på bagen.
”De kan godt komme med noget, der ser smartere ud end vores, men vi har dybde og bredde i både applikationen og organisationen. Vi er lidt de gamle, men vi får skæld-ud hver gang vi laver om i brugergrænsefladen. Det er ulemplen ved at være den gamle.”
”Vi er i en fase nu, hvor vi kigger efter en kapitalindsprøjtning til at sætte ekstra turbo på markedsføringen. Vi har lavet en skalerbar organisation og et skalerbart system. Med organisk vækst kan vi måske tage tre nye lande om året og vokse med de sædvanlige 50 pct., men vi ville gerne have ekstra penge ind, der hjælper accelerationen, både til flere lande, men også til at gå mere aggressivt ud i hvert land. Vi ved, at markedet bliver kæmpe stort, og at nogle spillere bliver større end andre – ofte dem med flere penge. Så vi leder efter venturekapital,” siger Anders Bjørnsbo, der sammen med Jacob Wandt stadig ejer firmaet 100 pct.
”Vi har ville vente så længe som muligt, og søger nu et mindre tocifret beløb,” siger han.
”Vi gjorde det ikke rigtigt i de første lande, men til gengæld lærte en masse og har været villige til at dreje kanonen rundt. Nu har vi fundet recepten, og omsætningsmæssigt er vi nået dertil, hvor vi kan få en rimelig pris for aktierne. Så nu vil vi gerne give den gas.”

Internationalisering af systemet / teknisk set
Der er flere dimensioner i at internationalisere et komplekst program som e-conomic. Det fortæller leadprogrammør Christian Estrup om:
”Før der var noget, der hed lande i systemet, gik vi i luften med et sproglag, så det var valgfrit om man ville have dansk eller engelsk,” fortæller han.
”Det næste var selve landedimensionen, hvor vi har talformater, grundvaluta, tidszoner, forskellige alfabeter, tegnsæt, sorteringsprincipper – alle de her festlige ting, som er muligheden for at have hele landedimensionen. Det er også forskellige demoer og forskellige standardskabeloner, men det styrer landekontorerne – det er ikke en teknisk feature.”
”Det store skridt er at opfinde landedimensionen, altså at der er noget, der hedder et ”land” i systemet. Derefter er resten data, når der skal tilføjes et nyt land. Men selvfølgelig dukker der krøller op, som f.eks. nye tidszoner, der skulle kompenseres for over for engelske kunder.”
Lovgivningskrav skal også opfyldes, og lokale betalingssystemer skal der kunne integreres til – f.eks. har vi PBS i Danmark, men Giro i Sverige.