Hvem bør læse denne bog?
Salgsbibelen er et passende navn, fordi den virkelig belyser vejen og principperne du skal følge for at blive en succesfuld sælger. Derudover illustreres hvordan principperne kan oversættes til daglig praksis. Bogen rummer hele rejsen: Fra etablering af rapport – som leder til en varig og frugtbar forretningsrelation – til måder hvorpå du sikrer ordrer og gensalg. Bogen er fuld af tjeklister og konkrete råd. Den er sin vægt værd i guld.

Om forfatteren

Jeffrey Gitomer er en global autoritet indenfor salg. Han leder mere end 150 salgsuddannelser årligt for virksomheder så som IBM, Coca-Cola, Hilton Hotels og Siemens.
Han skriver en ugentlig klumme om salg (“Sales moves”), der bringes i 85 tidsskrifter i USA og Europa og læses af mere end 3½ million læsere.

Resumé

For at få succes som sælger er det vitalt at fastholde et positivt tankesæt og lære af fejltagelser for dermed at finjustere salgsteknikkerne. Dertil kommer evnen til at indsamle værdifuld information, ikke blot at lytte til det udtalte ord, men også at aflæse de finere nuancer i kropssprog og ansigtsudtryk – allerede inden salgspræsentationen påbegyndes.
Helt basalt handler det om at sælge det kunden har behov for, i stedet for det du ønsker at sælge: Det er altid kunden der køber af dig, og ikke dig der sælger. Du skal tro på dig selv, dit produkt og vigtigst af alt, du skal overføre denne tro til kunden.
Bogen giver konkrete anvisninger på, hvordan du bedst introducerer dig selv, håndterer indvendinger og konkurrence samt hvordan du planlægger og gennemfører salgspræsentationer osv.

Jeffrey Gitomers 10½ bud
Gitomer præsenterer 10½ bud, der skal forstås og omhyggeligt følges:
1. Tænk positivt på salget
2. Tro på virksomheden, produktet, salget og dig selv
3. Skab en relation – et venskab med kunden – før du forsøger at sælge noget til ham
4. Forstå kundens motiver, behov, argumenter og ønsker, før du udnytter hans grådighed og forfængelighed til at sælge.
Og for at opnå ovenstående:
5. Stil de rigtige spørgsmål … diskret
6. Bemærk omgivelser, sprog og handlinger for at opnå indsigt i kundens tankesæt.
7. Du skal turde prøve nye veje og midler for at erobre kundens opmærksomhed og gennemføre salget
8. Accepter ansvar for fejltagelser og find den bagvedliggende årsag. Dette er den eneste måde, hvorpå du kan sikre fremtidig succes
9. Hav det sjovt mens du opbygger relationer og gør dig fortjent til gensalg hos dine loyale kunder
10. Du vækker kundens interesse ved at have gode kundereferencer og -historier. Specielt fra kunder, der fortæller hvor glade de er, efter at have købt/benyttet dit produkt

I en nøddeskal afhænger salgssucces af 3 ting: 1. Den person, du er villig til at blive. 2. Den attitude, du er villig til at antage. 3. Det hårde arbejde du er klar til at yde.
Du bliver succesfuld, hvis du: Er velforberedt, skaber en forskel fra konkurrenter, forstår forskellen mellem en tilfreds og en loyal kunde, udtrykker dig klart og er interessant, holder dig ajour, opbygger relationer, tror på dig selv og har en positiv indstilling, beder om ordren.
Boginfo
The Sales Bible – The ultimate sales resource af Jeffrey Gitomer, ISBN 0-471-45629-2, 342 sider
www.bogresume.dk kan du købe bogen og hele resuméet. Bogresume.dk udgiver hver uge et dansk resumé af en international business bestseller. Resuméet er på 5-7 sider og formidler derved essensen… hurtigt.