Hvem pokker siger nej tak til 19,8 millioner? Hvem siger nej til en garanteret milliongevinst, når lommerne er tomme og regningerne er ubetalte? Svaret er de unge ejere af IQ medier, som fik tilbudt den svimlende sum for deres online marketingfirma bare seks måneder efter opstart. Men hvordan turde de lade muligheden passere? Var det overmod eller ren og skær klogskab? For helt at forstå bliver vi nødt til at skrue tiden to år tilbage. Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen var i starten af tyverne og studerede henholdsvis markedsføring og økonomi, da et studiejob for alvor fik deres stier til at krydse hinanden. Rune Lundager tager os med tilbage til tiden, hvor de første idéer om IQ medier startede.
”Inspireret af vores fælles arbejdsplads havde Casper og jeg uafhængigt af hinanden startet hvert vores lille call center. Og så sad vi der med hvert vores lille kontor, hver vores husleje og hver vores telefonregninger. Vi kunne spare en del penge ved at flytte sammen, og det gjorde vi så ud fra nogle helt lavpraktiske betragtninger. Der var ingen stor forkromet plan til at starte med, for vi ville se, hvordan det gik med at samarbejde først.”
Samarbejdet gik over al forventning, og Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen havde i hinanden fundet en medspiller, som var ligeværdig i ambitioner og arbejdslyst.
”Forlovelsen mellem os var gået godt, nu var vi begge klar til at gå et stort skridt videre. I vores call centre var opgaven at sælge til en række leads, men vi forstod begge to, at den store værdi ikke lå i selve salgsarbejdet men i det lead, den potentielle kunde, du sad og solgte til. Vi ønskede at rykke tilbage i fødekæden, så det var os, der havde kontrollen over kundeemnerne.”
Forretningsidéen var at formidle kontakt mellem en række kunder, som ønskede at reklamere for deres produkter online via bannerreklamer, og så de hjemmeside-ejere, som havde mange og relevante besøgende.
Rune Lundager:
”Vores idé handlede ikke om at piske en storm af hits og clicks op – de er absolut ingenting værd i sig selv – men om at skabe salg. Kunden skal udelukkende betale pr. salg og at snakke om at betale for clicks er ærlig talt amatøragtigt! Hvis kunden har en million eller en milliard besøgende via en hjemmeside men kun ét salg, så er det stadig kun det ene sølle salg, der skal betales for.”
Helt præcist er fordelingsnøglen sådan, at der ud af en given procentdel af salget, som aftales individuelt med hver enkelt kunde, afregnes 66 % af procentsatsen til hjemmeside-ejeren og 33 % til IQ-medier. IQ medier ønskede ikke at basere indtjeningen på skjulte omkostninger eller opstartsbetaling. Fokus skulle udelukkende være på konvertering for at holde det enkelt. Hvis forretningsidéen ikke var videre kompliceret, så var udviklingen af den software, som skulle registrere og analysere klik og salg det til gengæld.

Hardcore arbejdstider
Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen gik til familie, venner og kærester og for-klarede, at de ville kaste sig ud i at skabe en virksomhed inden for online markedsføring.
Rune Lundager:
”Vi var død seriøse og sagde rent ud: ”På gensyn, vi ses om fem år.” Vi fortalte vores omgangskreds, at de ikke skulle regne med at se os til fest i weekenden de næste par år, for vi var klar over, at vi ville blive spist med hud og hår af den opgave, vi var ved at kaste os ud i. Det var naturligvis et afsavn, men sandheden er bare, at vi brændte mere for projektet end alt andet.”
Hvis Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen havde været forretningsmæssigt forlovede før, blev de nu gift. De flyttede stort set ind på kontoret.
”Der ligger 10.000 udviklingstimer, 2.000 pizzaer og 3.000 colaer bag vores system. Systemet er for en stor del udviklet i Indien, og det er der mange fordele ved, men den ultimative ulempe er tidsforskellen. Vi havde stadig call centret og almindeligt salgsarbejde om dagen, for vi finansierede selv projektet sideløbende. Formentlig kunne vi have lånt pengene i banken, men det var faktisk aldrig noget, vi overvejede. Der lå en udfordring i at klare det selv, og vi ville bevise over for os selv, at vi kunne gøre det. Når det er sagt, så var det benhårdt at skulle holde sig vågen til klokken tre om natten for at tale med Indien for at stå op igen om morgenen og passe call center og arbejde fra klokken 9.”
Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen lægger ikke skjul på, at der bliver lagt rigtig mange timer i IQ medier. Faktisk omkring 300 timer om måneden svarende til arbejdsdage på mellem 12 og 16 timer. Det her er hardcore iværksætteri, og for en udenforstående er det tydeligt, at der er så meget drive i lokalerne, at det nærmest siler ned af væggene.
Rune Lundager:
”Ved at knokle igennem fik vi inden for et år systemet op af stå, nu manglede vi netværket af hjemmeside-ejere, og vi kontaktede andre i markedet for at høre, om de ville samarbejde. Vi blev blankt afvist. De grinede af os. For at sige det lige ud grinede ALLE af os, og vi blev klar over, at vi måtte etablere netværket selv.”

Ingen gad lege
Det var en streg i regningen, at ingen ville lade IQ medier bruge deres netværk af hjemmesider, men ikke noget som slog Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen ud. ”Okay, de andre ville ikke lege med os, så måtte vi i gang selv.”
I løbet af en måned ringede og ringede Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen til interessante hjemmeside-ejere og fik etableret deres eget netværk.
”Der var og er et kæmpe arbejde, for hjemmeside-ejere kan være rigtig svære at få fat på. Måske har de et almindeligt arbejde ved siden af, måske ligger de underdrejede af arbejdsopgaver. Når vi endelig fik fat på dem, skulle vi overtale dem til at gå med i vores netværk. Det var koldere end kold kanvas, men det lykkes os. I dag vil alle vores konkollegaer i branchen gerne samarbejde med os, men nu er vi ikke interesserede. Vi har lavet alt arbejdet selv og har etableret vores eget netværk, så nu er der ikke længere nogen fidus i at samarbejde for os mere. Måske gjorde de os ligefrem en tjeneste ved at tvinge os til at skabe vores eget netværk, for nu kontrollerer vi alting selv.”
IQ mediers kunder er alle slags virksomheder fra små smykkefirmaer til Danske Bank.
”Som udgangspunkt er den ene kunde ikke bedre end den anden, men det kan nogen gange være nemmere at samarbejde med de store, fordi der findes en dedikeret marketingafdeling, og så bliver de store heller ikke bange, hvis man taler om store beløb. Men hold op hvor er der mange virksomheder, både små og store, som snorksover i timen og som stadig ikke har forstået konceptet. Hvis du får en regning på 100.000 kroner fra os, er det en GOD ting, for det betyder, at du har solgt for 1.000.000 via dine bannere! Alligevel oplever vi kunder, som ikke forstår, at den store regning skyldes en høj konvertering af hits til salg. De kræver loft på deres regninger, hvilket vi naturligvis giver dem, selvom vi ikke forstår, hvorfor nogen ønsker at sætte et loft på deres salg?”
At man udelukkende betaler penge for konkrete salg er ifølge IQ medier kun en del af årsagen til succesen. Den anden del er IQ mediers fokus på relevans og et nemt set-up.
”Skrækhistorien er den om BRFkredit, som endte med at have et banner liggende ude på en hjemmeside med dødsporno. For det første er det nok ikke den hjemmeside BRF ud fra et etisk synspunkt ønsker at befinde sig på, men den største forbrydelse er næsten, at siden ingen som helst relevans har for BRF som kunde. Vi arbejder målrettet med relevans, og det betyder, at dit banner bliver placeret på de hjemmesider, som er relevante for dig. Vi har udviklet vores system netop med relevans for øjet, og her er vi langt foran de andre, som stadig skyder med spredehagl. De må snart fatte, at det er historie at skyde løs og håbe på, at noget rammer. Kunderne kan sgu godt forstå det!”

Solformørkelse
IQ medier har også arbejdet meget med at skabe et set-up, som er nemt.
”Alle kan finde ud af vores system, selv den webmaster, som ikke fatter noget som helst, kan finde ud af dette. Jeg bruger mig selv som målestok, for jeg er overhovedet ikke teknisk, men hvis jeg kan, så kan alle.”
Et andet vigtigt succeskriterium for en potentiel kunde hos IQ medier er, at det banner virksomheden bruger, er godt nok. Her rådgiver Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen virksomhederne brutalt men ærligt.
”Hvis det er et tudegrimt eller superkedeligt banner, er vi helt uinteresserede. Vi kan se på forhånd, at det ikke kommer til at sælge, og så er vores og kundens fortjeneste nul kroner. Derfor vil vi hellere sige tingene lige ud, også selvom det er store, mægtige Danske Bank. Et kedeligt banner er et kedeligt banner, lige meget hvem du er, og det vil ikke konvertere. Og konvertering er Gud. Konvertering er det eneste, det handler om, ikke om det er i overensstemmelse med designmanualen.”
Opstarten af IQ medier lyder måske lys, men Rune Lundager forsikrer om, at der også har været mørke. Da virksomheden havde været i gang i bare seks dage, dumpede der et fogedforbud ind af døren fra en af deres største konkurrenter.
”Vi var rystede. Beskyldningerne gik på, at vi havde kopieret deres koncept. Det var vi rasende og frustrerede over, for vi havde netop knoklet så hårdt for at skabe alt fra bunden selv.”
Der blev desuden sendt en masse badwill ud i markedet af deres konkurrenter. Da sagen kom for retten var det en klar frifindelse af IQ medier.
”Åh det var skønt. Vores konkurrenter blev jordet så hårdt, at det svarer til at blive krøllet sammen og smidt i skraldespanden mindst fem gange. Stemningen vendte, og nu vil alle gerne arbejde med os. Moralen må være, at hvis man har rent mel i posen, så hold ud selv når det ser skidt ud.”
I dag arbejder Rune Lundager og Casper Ravn Sørensen stadig hårdt på at gøre affiliate markedsføring stuerent.
”Vi ved godt, at der er aktører inden