Et sted ude på Amager i et beskedent kontorlandskab med nøgne, hvide vægge og blå tæpper på gulvene er en ung mand i lysebrunt jakkesæt i gang med at pakke sine sager sammen. Om få dage sætter han sig ind i en flyver, der vil sende ham nogle tusinde kilometer tværs over Atlanten til universitetsbyen Boston, hvor han frivilligt har valgt at bosætte sig på ubestemt tid for at være med til at sætte endnu mere skub i virksomhedens amerikanske hovedkontor, der siden august sidste år med stor succes har ædt sig ind på verdens største marked. Manden hedder Jens Karstoft, han er 29 år gammel, uddannet maskiningeniør og i dag administrerende direktør for den danske softwarevirksomhed, Zmags, der på få år har taget springet fra grå anonymitet til toppen af listen over morgendagens internationale stjerner. Alt sammen takket være virksomhedens eKatalog, et digitalt flashkatalog, der puster liv i statiske tryksager som f.eks. tilbudsaviser, magasiner og årsrapporter, så man kan bladre i dem på nettet. Ikke nødvendigvis verdens mest originale it-produkt, baseret på tunge forskningsresultater og langhåret udvikling, men et produkt, der præcist rammer det, markedet efterspørger i disse år, som den unge direktør konstaterer i begyndelsen af interviewet. “Mange dygtige iværksættere har store planer og udvikler produkter, som de forventer at tjene penge på om fem-seks år. Sådan var det ikke med os. Vi fik en idé, etablerede virksomheden og allerede et år efter omsatte vi for en million kroner om måneden og tjente penge,” siger Jens Karstoft.  I dag har Zmags 65-70 medarbejdere, over 2.000 globale kunder, salgskontorer i Danmark, England, Canada, og nu altså også et hovedkvarter i USA. Og ambitionerne for fremtiden er høje: Zmags vil være verdens største leverandør af værktøjer til online-udgivelser. Et marked som ifølge den administrerende direktør lige nu er på omkring 100.000 potentielle kunder på verdensplan, men som vækster hvert eneste år. “En stor del af disse kunder holder til i USA, og det er utopisk at tro, at jeg kan sidde i København og styre en virksomhed, som får succes i USA. Vi har fire sælgere i Danmark, det svarer til 200 sælgere i USA. Det antal er nok ikke realistisk, i øjeblikket er vi syv sælgere og en salgschef derovre, men på sigt er 30-40 sælgere bestemt ikke usandsynligt, så stort er markedet. Derfor rykker vi til USA,” siger Jens Karstoft. Først en konkurs… Men historien om Zmags begynder ikke i en grå kontorbygning på Amager. Den starter på Danmarks Tekniske Universitet i 2005, hvor Jens Karstoft som ung maskiningeniørstuderende besluttede sig for at starte et online-magasin sammen med vennerne, Kim Knudsen og Line Kjær. Målet var klassisk som et dansk frokostbord: At stable et innovativt onlinemagasin på benene og så tjene pengene på annoncer. Men allerede efter få måneders knokkelarbejde sejlede drømmen om økonomisk succes på grund. Læserne var der, men annoncørerne takkede nej, og virksomheden gik konkurs. Herfra ville mange sikkert have sagt ja til den faste stilling som managementkonsulent hos den danske konsulentgigant, Implement, som Jens Karstoft blev tilbudt, men sammen med Kim Knudsen fra det kuldsejlede magasinprojekt og Andreas Graae valgte han at fortsætte jagten på iværksættersucces og startede softwarevirksomheden Zmags. For nok blev online-magasinet ikke nogen succes, men kradsede man lidt i overfladen, gemte der sig mange fornuftige ting i konceptet – bl.a. havde trioen udviklet en ny måde at lave online-magasin på. Et visuelt magasin, man kunne bladre i på nettet, og Jens Karstoft og hans iværksætterkolleger havde en klar fornemmelse af, at der var et marked for en platform til at vise andres magasiner. På det tidspunkt havde Zmags allerede en håndfuld konkurrenter herhjemme og i udlandet, men ingen af dem håndterede teknologiens muligheder specielt godt, mente Jens Karstoft. Så det var bare et spørgsmål om tage fat. Og strategien var enkel. “Når man er grøn og nystartet, er folk altid skeptiske over for ens produkter. Derfor gjaldt det om hurtigst muligt at få nogle gode navne i hus, så vi havde en portefølje at vise frem, der fortalte potentielle kunder, at vi kunne levere varen. De første kunder fik derfor vores service til meget lav pris, det var jo ikke dem, vi skulle blive rige på. De skulle egentlig bare danne reference for de næste 200 kunder, som vi så kunne tjene penge på. Det handler om hurtigst muligt at signalere, at man er en succesfuld virksomhed,” forklarer Jens Karstoft. Allerede i løbet af den første måned fik Zmags fire store kunder, bl.a. Kvickly og Punkt1, og snart fulgte Dansk Supermarked, Magasin og Danske Bank efter. “I dag siger mange kunder ja til vores løsninger, alene fordi vi arbejder med virksomheder som Dansk Supermarked og Dansk Bank. De fleste nye kunder kan ikke overskue, om vores produkt er bedre end de andres, men vores referencer er bedst, og derfor vælger de os.” Zmags har fra første dag satset benhårdt på salg ud fra en filosofi om, at det ikke nytter at have et godt produkt, hvis ikke man også kan sælge det. Det er i høj grad salget, der gør forskellen på succes og fiasko, lyder pointen. “Det er i forreste række, kampen om kunderne skal vindes. Selvfølgelig skal produktet følge med, men det gør det også automatisk, hvis salget er stort, for så er der penge til produktudvikling. Jeg har fra start sagt, at salget finansierer produktudviklingen. Det er en dominoeffekt,” siger Jens Karstoft og forklarer, at man som softwarevirksomhed konstant er nødt til at produktudvikle, ellers bliver man overhalet indenom. “Konkurrenterne kan relativt let lave noget, der udadtil ligner vores produkt. Det er selvfølgelig ikke let, og vi har en “first mover” fordel. Men sådan har det bestemt ikke altid været. Da vi startede, var vores produkter ikke markant bedre end flertallet af vores konkurrenters. Men vi har altid været gode til at eksekvere. Vi er rigtig gode til at få noget fra hånden, ikke mindst på salgssiden. Da vi i sin tid startede op, havde vi to konkurrenter herhjemme, som var på niveau med os. I dag har


Opret et gratis medlemsskab herunder for at få fuld adgang til alle vores artikler, den nyeste digitale udgave af vores medlemsmagasin Iværksætteren, og støt samtidigt op om dansk iværksætteri.

Er du allerede gratis medlem, så login nedenfor.

Logge Ind