»Der sker så meget i markedet i øjeblikket. Man kan se at pensionskasserne begynder at røre på sig, LD laver direkte investeringer, og ATP har lavet en helt ny fond med en milliard. Der er mange eksisterende fonde der er ude at fundraise,« siger direktør Dorte Wiene fra Connect Denmark.
Hun er kvinden bag non-profit netværket, der ikke beskæftiger sig med andet end at hjælpe iværksættere med at få kapital og forberede dem på mødet med investor. Til det formål kan egnede iværksættere komme på et såkaldt »Springboard«, hvor de skal præsentere deres idé overfor en gruppe erfarne erhvervsfolk med relevante kompetencer. Her får man råt for usødet at vide, hvad alt fra investorer til advokater og bankfolk mener om holdbarheden af ens forretningsidé og måden man angriber den på.
Man siger så meget, men ved så lidt, synger Anne Linnet, og det er nok ikke helt skudt forbi på mange af de udsagn der fremkommer i pressen om iværksætteres muligheder for at få kapital. Det er derfor vi har sat Dorte Wiene stævne, for om nogen må hun, der sidder midt i spillet som en uafhængig, non-profit part, kunne fortælle os hvordan situationen er lige nu.
Købers marked
»Investorerne siger i dag, og de er meget mere proaktive selv. Der er flere penge i markedet og dermed mere rift om det antal projekter, der er værd at investere i. Der er et begyndende deal flow-problem – næsten konkurrence mellem investorerne,« siger Dorte Wiene.
»Der er et vist antal rigtig gode projekter, som alle vil investere i. Men investorerne er ikke alene, så det er blevet købers marked.«
Herudfra kan man næsten slutte sig til resten, men vi skal selvfølgelig have nuancerne med. Hvordan kan man få den idé, at der er ikke er nogen penge til de gode iværksætterprojekter?
»Når du hører folk sige, at der ikke er penge, så er det fordi de enten ikke er den type virksomhed, som er appetitlig for investor, eller fordi de ikke har formået at beskrive en forretningsmodel, der er interessant for investor,« siger hun.
Men ved iværksætterne selv, om de er en af dem, som alle vil investere i?
»De finder ud af det på et eller andet tidspunkt. Heldigvis kommer de til os på det rigtige tidspunkt i dag. Før havde de ofte allerede været ude at banke på alle dørene og givet et dårligt indtryk. Dem kan vi ikke hjælpe, heller ikke i dag,« siger hun.
»De kapitalsøgende virksomheder, der oplever at de har svært ved at få penge, er dårligt forberedte og dårligt klædt på. Ikke i bogstavelig forstand, de ser nydelige ud, men de har ikke sat sig ordentlig ind i tingene. De er frygtelig naive, og undervurderer hvor svært det er og hvor lang tid det tager at rejse penge. Rigtig venture-kapital, fra første kontakt til pengene er der, tror jeg ikke kan gøres på under seks måneder. Så man skal ikke vente indtil bankkontoen er ved at være tom, for det er ikke som at gå i banken og bede om at forhøje sin kassekredit, når man skal skaffe 10 millioner kroner.«
Forarbejdet skal gøres
Kunsten at tækkes en investor handler altså også om forberedelse.
»Det er stadig spørgsmålet om at virksomhederne skal lave det stykke arbejde, som gør at investor synes det ser attraktivt ud. At de har lavet research, og kan dokumentere en vækstplan med kundefakta, og have en plan, der viser lidt mere end hvordan virksomheden ser ud næste år, når de har brændt 5 millioner kroner af. Det er tit det vi ser. Folk skal have 5 millioner, og de holder et år, og så stopper planen. ’Så ser vi hvordan det går,’ siger iværksætterne. Det kan investorer ikke lide at høre.«
At det gør en forskel hvordan man præsenterer sin idé og virksomhed, illustrerer Dorte Wiene med følgende anekdote:
»Jeg har holdt springboard for virksomheder, der har været ude hos investorer, og fået afslag med sædvanlige argumenter om, at der ikke er opfinderhøjde nok (teknologi nok, red.), som der bl.a. skal være i innovationsmiljøerne. Men så ringer springboard-virksomheden en uge efter springboard og har fået penge fra en investor som pludselig har skiftet mening fordi de har lyttet med på springboard, og hørt på en helt anden argumentation. Så det har altså noget at gøre med, hvad du kan fortælle dem, det er ikke kun produktet,« siger hun.
På Springboard kunne virksomheden som anekdoten handler om præsentere panelet for en strategi, som var meget mere gennemarbejdet, blandt andet med markedsundersøgelser om, hvad målgruppen ville have. Selv om innovationsmiljøerne ikke er vant til at se en forretningsplan – fordi de henter deres projekter direkte fra forskningsinstitutionerne – og også investerer uden, så hjælper forretningsplanen, mener Dorte Wiene, og tilføjer lakonisk med adresse til investorerne:
»Man har en mening, til man får en ny.«
Ikke for enhver pris
Selv om Dorte Wienes tilbud til iværksættere er fokuseret på kapitalfremskaffelse, er hendes råd til dem der opsøger Connect nogle gange det stik modsatte.
»Mange, der ikke har store omkostninger forbundet med produktudvikling, som f.eks. mange softwareprojekter og it-projekter, kan godt selv lave programmeingsarbejdet så de har et første produkt at gå ud og sælge. Det er jo anbefalelsesværdigt,« siger hun.
»Hvis ikke risikovillig kapital er påkrævet, så lad være, for det er dyrt og man kan ikke bare te sig som man vil når man har andre medejere inde. I opstartsfasen har man større frihed uden. Man har kunder, man er måske ude på et andet marked end Danmark, og man har proof of concept. Så er det langt nemmere at få venturekapital.«
»Det er vigtigt, at de kan se, hvor i udviklingsforløbet det er relevant at få venturekapital ind. Nogle gange siger jeg til dem, at de ikke er klar til kapital. Du står stærkere hvis du har kunder, og er goingconcern. Ellers er det dyre penge, for du skal afgive rigtig meget,« siger hun.
»Det lykkes mig at tale mange ud i at undersøge et kom-i-gang-lån på en halv million, eller nogle af de andre låneprodukter man kan få uden at afgive ejerskab, og så komme lidt længere. Måske kan man forhøje sin kassekredit, for bankerne er ikke så nervøse mere.«
Entrepreneurs og genier
Det overrasker måske, når Dorte Wiene fortæller, at de iværksættere som Connect Denmark hjælper typisk ikke er entrepreneurs med stor »e«.
»Har du udviklet en teknologi mens du har lavet din ph.d., er du ikke nødvendigvis entreprenant. Du er genial, men ikke entreprenant. De er fagligt så specialiserede, at de skal have den hjælp. Og de kommer med ting, der vil ændre denne verden, på en lille eller stor skala,« siger hun.
»De rigtig entreprenante hjælper vi også, men med lidt andre ting. Nogle til at forstå at træerne ikke vokser ind i himlen, andre til at forstå at de gør. Den rigtige slags realisme kan både være nedad og opad,« siger hun.
Selv om mange siger, at iværksætter-virksomheder overvurderer deres potentiale, er Dorte Wienes holdning den modsatte.
»De undervurderer hvor stort det egentlig kan blive. Og mange, som før i tiden troede at de ikke kunne starte uden venturekapital, vil i dag slet ikke have venturekapital. Venturekapital kan på det rigtige tidspunkt accelerere væksten, så man bevarer competitive advantage og kan virkelig skabe værdi for nuværende ejere. Men de tænker, at så skal vi jo dele, i stedet for at se på hvor stort det kan blive.«
Nogle iværksættere er også bange for at afgive kontrol med virksomheden til investor. Til det siger Dorte Wiene:
»Investor vil have mere kontrol, jo mere de kan se at det er nødvendigt. Kommer der et stærkt team med styr på tingene, er kontrolbehovet tilsvarende lille. Så kan investor nøjes med at hjælpe med forretningsudvikling.«
Nødder
Kapital til iværksættere er en opgave, som det offentlige og private erhvervsliv bør løse i fællesskab, hvis vi skal skabe yderligere vækst her i Danmark, mener Dorte Wiene.
»Det private marked går ikke ind der hvor risikoen er for stor. Venturecases, der har teknologi, kræver kapital fra day one, og det er nødt til at være offentlige penge. Jo bedre vi bliver til det, jo mindre bliver hullet mellem offentlige penge og private fonde. Der er stadig et hul, men der er også mange venturefunde som ikke er helt afvisende overfor at gå ind i seed (det tidlige stadie, red.). Det er virkelig et stort ryk,« siger hun.
»Men venturemarkedet har jo ikke ændret sig så meget. Modellen er, hvad den er, og så er der til tider større og til tider mindre investeringslyst, men venturekapitalister skal jo investere pengene for at de kan vokse. Gør de ikke det, er det fordi der ikke er noget godt at investere i. Og det kan jeg godt forstå, for iværksætterne er nogle nødder når de kommer og siger »se hvor er det flot hvad jeg har lavet«. Så siger jeg at det ikke er spor flot – men det kan det blive, hvis vi arbejder med det.«
