A Great Seller, reliable and always a pleasure to deal with. Thanks :o).« »Nice seller, good communication and promt response, thank you.« »Fantastic seller, every reason to do business with again.«
Lovordene fra tilfredse købere vælter ind over Lego-sælgeren og iværksætteren Morten Sørensen i hans netbutik, bricks4you.com BULK store – ikke mindre end 2.703 positive kommentarer er der afgivet. Og ingen klager. Hvem sagde, at nettet var et anonymt sted at handle?
Nok er omkring 1.000 konkurrenter – mange af dem med de samme varer – dårligt et museklik væk på markedspladsen BrickLink, der er et Mekka for købere og sælgere af Lego-klodser og figurer i løsvægt fra hele verden, og hvor Morten Sørensens butik har hjemme. Men den personlige service i form af hurtig svar på mailforespørgsler og en sikker og stabil levering er alligevel med til at gøre bricks4you.com populær. Så populær, at butikken ligger på top 10’en over de mest sælgende butikker på BrickLink, hvilket fremhæves med et symbol der forestiller en Lego-konge. Det er næppe for meget at sige, at ordene »Leg Godt« har en særlig profitabel klang for Morten Sørensen.

Sovende til det
»Mange ordrer placeres mens jeg sover, så man kan godt sige, at jeg kommer sovende til penge,« siger Morten Sørensen spøgende.
Men i alt andet end overført betydning er det en sandhed med modifikationer. Faktisk foregik nogle af de vitale aktiviteter i starten meget tidligt på dagen:
»På auktioner er det de sidste minutter der bestemmer hvem der løber med handlen, og derfor stod jeg af og til op kl. 4 om morgenen og handlede, mens en af de amerikanske auktioner var ved at lukke,« fortæller Morten Sørensen, der for at kunne byde hurtigt havde flere browservinduer åbne, med forskellige bud, som han var klar til at sende af sted.
I dag købes det Lego, der sælges på bricks4you.com, via forskellige kanaler og kontakter, heriblandt fra Legoland. Men ellers er Morten Sørensen ikke meget for at snakke om hans leverandører, som udgør forretningshemmeligheden i konkurrencen på den fuldstændig gennemsigtige markedsplads. På BrickLink kan butikkerne nemlig let se hinandens priser og hvor mange salg der er foretaget til de enkelte priser.
»Priserne kan gå op og ned som på aktiemarkedet. En vare kan koste 10$ og så laver Lego et nyt sæt med den samme vare i, så kan prisen falde til 1$. Så det er meget vigtigt at holde øje med, hvad der kommer så man kan sælge ud inden prisfaldet for alvor sætter ind. For køberne opdager det som regel ikke så hurtigt. Lego selv kan være overrasket over, at det er oplyst hvad der kommer,« siger iværksætteren, og røber, at der er forskellige måder at opfange nyheder tidligt på – f.eks. findes produkterne ofte i Legos medarbejdershop før de kommer på markedet.
»Det gør en stor forskel på succes inden for branchen hvor hurtigt man kan få information, og så sælge inden der kommer en reaktion i prisen. Så kan man så vente på at der kommer en overreaktion, for det gør der ofte, og så købe billigt op. Prisudsvingene er exceptionelt høje,« fortæller Morten Sørensen. Et ikke ukompliceret spil, som den tidligere revisor godt kan lide, og som det ikke er for alle at mestre.
»Mange butikker lukker igen,« konstaterer han.

0,2 gram for $5
Morten Sørensen har interesseret sig for Lego så længe han kan huske.
»Der var en pause mellem 13 og 18 år. Det var ikke det fedeste at præsentere for pigerne,« smiler han.
Men de betænkeligheder kom han hurtigt over. Som 25-årig begyndte han i 1998-99 at købe Lego i kilovis i Den Blå Avis, omtrent samtidig med at han opdagede, at man kunne købe og sælge Lego på den internetbaserede auktionsside ebay. Det viste sig, at Lego kunne købes på den tyske version af ebay og sælges dyrere på den amerikanske, simpelthen på grund af sprogbarrieren.
»Det er interessant, at Lego vurderes så forskelligt. I Den Blå Avis vil folk bare af med det, men på ebay kunne et sjældent sort sværd på 0,2 gram sælges for 5$. Det er en højere kilopris end amfetamin,« griner Morten Sørensen.
I sommeren 2000 åbnede amerikaneren Dan Jezek BrickLink-hjemmesiden. BrickLink tager et gebyr på omkring tre procent af den omsætning, som de enkelte butikker genererer, og de indtægter er bagmanden ganske uventet endt med at leve tykt af i dag. For Morten Sørensen fængede systemet hurtigt:
»Jeg startede med at »liste» nogle sæt der var købt i Bilka, som var restlagre som Bilka havde købt op, for eksempel nogle borge, der var udgået. Den første måned solgte jeg for omkring 5.000 kr. Det fængede at man kunne tjene penge sådan,« siger han.
Fortjenesten på handlen var overordentlig fornuftig. Morten købte f.eks. 100 kg klodser i Den Blå Avis, frasorterede det han troede han kunne sælge på nettet, og solgte resten igen i Den Blå Avis til samme pris.
»På den måde var der ikke noget vareforbrug, men kun ren profit,« siger han.

Revisor på orlov…
Morten Sørensen arbejde på det tidspunkt på fuldtid som revisor i revisionsfirmaet PricewaterhouseCoopers. Han var også i gang med at læse til cand.merc.aud., men interessen manglede.
»Jeg fik orlov fra PricewaterhouseCoopers til at færdiggøre min cand.merc. aud. – officielt. I stedet endte jeg med at bruge det meste af tiden på at lave research til forretningen: Prisstrukturen på de enkelte dele, efterspørgslen, forskellen i at handle på ebay og Bricklink,« fortæller Morten Sørensen.
Han fik også nogle skaffet sig nogle gode kontakter – for eksempel til en tysker, der købte ind rundt omkring, frasorterede det han ville have, og lod Morten Sørensen købe resten.
»Jeg fandt ud af, hvilken avance jeg havde og regnede mig frem til, hvor stor omsætningen skulle være hvis indtægten skulle matche den jeg havde som lønmodtager. Jeg fandt at det var muligt,« siger han.
I slutningen af 2001 valgte Lego for andet år i træk at holde et stort lagersalg i et lokale på 10.000 m2, hvor der var Lego-sæt fra gulv til loft der blev solgt efter emballagens størrelse til ultra lave priser.
»På det tidspunkt havde jeg ikke registreret min virksomhed. Jeg var stadig på SU, så jeg ville skulle betale tilbage, hvis jeg fik en omsætning inden udgangen af året. Så jeg fik en kammerat med egen virksomhed til at købe varer for 40.000 kr., som jeg så købte tilbage først i det nye år for et lidt højere beløb, omkring 44.000 kr., efter at jeg havde registreret min virksomhed,« fortæller iværksætteren.
Researchen og de billige indkøb overbeviste Morten Sørensen om potentialet i at gøre nebengeschæften til en fuldtidsbeskæftigelse, og den 1. februar 2002 slog han dørene op for sin egen butik på BrickLink.

Kapital er vigtigt
»Målsætningen var at omsætte for 100.000 kr. om måneden og få en dækningsgrad på 33 procent. Den første måned omsatte butikken for lidt over 100.000 kr., så det var ikke svært at indlevere min opsigelse,« fortæller Morten Sørensen.
På grund af afspadsering havde han løn til 1. juni 2002, hvilket alt i alt betød, at han kunne undgå at trække løn ud af virksomheden i hele det første år med professionel drift. Målet var at skaffe så meget kapital ind i virksomheden som mulig.
»Kapital er utrolig vigtigt, selv når det går godt. Der kan være lang tid fra en ordre til betaling, så der har man en pengebinding. Desuden skal man jo ud og købe varer,« forklarer han.
En stigende omsætning gav også et stigende lager og dermed et øget kapitalbehov. I 2002 omsatte Morten Sørensen for tæt på 1,5 millioner kr., med et overskud efter skat på lige over kr. 200.000, dog som nævnt uden at han havde trukket løn ud til sig selv. Men allerede i 2003 var der væsentlige problemer på grund af de øgede investeringer i lager. En faldende dollarpris og et større antal af konkurrerende butikker gjorde også indhug i indtjeningen.
»Fra starten i 2000 er antallet af sælgende virksomheder på BrickLink mere end fordoblet hvert år. I starten var der fem der ville købe og en der ville sælge, så sælger bestemte prisen. I 2003 var det billede vendt om, så fem ville sælge og en ville købe,« beretter Morten Sørensen.
»Omsætningen var stadig på den rigtige side af kr. 100.000, men overskudsgraden faldt og investeringerne var større. Hver måned måtte jeg ringe til banken og få forlænget eller øget mit  overtræk. I marts 2003 måtte jeg love min bankrågiver, at mit overtræk var nedbragt inden udgangen af juni måned 2003 eller finde mig et lønnet job.

Redningen
»Den 1. april 2003 åbnede Lego en ’Bulk Brick Shop’ i Legoland. Det blev min redningsplanke. Her kunne jeg købe billigt og sælge videre med høj profit, selv om det kun var i en begrænset periode, indtil andre opdagede fidusen,« fortæller Morten Sørensen. De tyske konkurrenter kører for eksempel gerne en tur til Legoland for at handle.
»Men det gav luft og overskud til at komme på god fod med banken igen, og undgå at skulle tilbage på det kedelige arbejdsmarked.«
I dag er der ingen fordel i at være dansker, blot fordi Lego er dansk. De amerikanske priser er til tider nede på 20 pct. af de danske, så Morten Sørensen køber tit hjem fra USA for at sælge det videre. Amerikanerne har fordelen af en lav dollar, og Lego har af konkurrencemæssige årsager været nødsaget til at sænke priserne mere på det amerikanske marked end andre steder i verden.
»Jeg kan købe en del varer billigere i USA end hvad jeg eller andre butikker som Toys’R’Us formentlig kan købe dem for her i Danmark hos Lego. Før eller siden smider Amazon eller andre 50-70 pct. rabat på, så man kan få et sæt der koster 500 i Danmark for under 100 kr. inklusiv fragt,« siger han.
Arbejdsdagen består af behandling og pakning af de indkomne ordrer, indkøb, kontrol af priser hos konkurrenterne, og administration.
»Jeg bruger meget tid på at styre omsætning, lager og likviditet. Hvis jeg ser at omsætningen viger eller ikke lever op til forventningerne, så ser jeg på hvordan jeg kan øge den. Jeg kan f.eks. tilbyde rabatter eller fri forsendelse,« siger iværksætteren.
Likviditeten styres i Excel:
»Jeg har et regneark, jeg selv har lavet, som jeg opdaterer flere gange om dagen. Jeg ved præcis hvor jeg står flere måneder i forvejen. Jeg skal jo købe varer, men må ikke købe mere end jeg har råd til at betale. Omvendt skal jeg også have et lager, så jeg ikke mister ordrer.«

Butik i Randers
Morten Sørensens butik på nettet omsatte i 2003 for lidt over 2 millioner kroner, og i 2004 har han indtil videre solgt for 1,8 million, med en forventet årsomsætning på det dobbelte.
For at sprede sin risiko fra det hastigt udviklende internetmarked til noget mere håndgribeligt er Morten Sørensen med kæreste og lille søn ved at flytte til Randers, hvor de har lejet nogle butikslokaler. Herfra er det planen at de vil prøve at sælge Lego og Lego-tøj til børn, som i dag kun fås i begrænset omfang i Randers.
»Vi gør det ikke mindst for udfordringen. Alle vil gerne være rige, men det er udfordringen der tæller. Udfordringen ved at sætte en butik op, få de rigtige leverandører, og begå sig i et mere stabilt og udviklet marked. På nettet kan det hele styres. Du kender besøgstallet i din butik, så du kan lettere lave aktive markedsføringstiltag og tilbud for at rette op på salget. Sådan er det ikke med en fysisk butik. Der skal man have mere styr på service og udbud af varer, reklamering og ikke mindst gode ansatte,« siger han.
På internettet vil markedet modnes, og det vil blive sværere at tjene penge, især for de små butikker. En tysker er dog i færd med at etablere en europæisk pendant til BrickLink, ’ehob.net – European House Of Bricks’, som skal fange de europæere der ikke handler på BrickLink. Denne markedsplads venter Morten Sørensen vil give ham nogle ekstra år som Lego-hand-ler på Internettet – så legen bliver ved med at være god en tid endnu.